九成企業都忽視的獲利工具！

接下來他們會用德語爭論，直到顧客走過來問發生了什麼事。

「我不明白為什麼他會認為這個院子要花八千美元，」負責測量的人把顧客拉到一邊解釋說，「偷偷告訴你，我覺得花七千美元就可以建好。」在和顧客討論一下，又和同伴用德語爭論一下後，顧客最終同意七千美元的出價。

這兩個移民用這種方法建立一門穩定的生意，直到後來其中一個人換工作，那個在施工現場負責測量的澳洲年輕健身愛好者叫作阿諾史瓦辛格（Arnold Schwar-zenegger）。

各種來源的資訊最終都可能發揮定錨價格的作用，定錨的過程甚至不需要意識的參與。作為消費者和買家，我們常常在無意中就使用定錨價格。定錨價格不僅對普通消費者有效，專業人士也有效。

在一個研究中，汽車專家被邀請評估一輛二手車的價值。有一個人碰巧站在車的旁邊，他在沒有任何提示的情況下評論這輛車的價值。

當中立人士給出三千八百美元作為定錨價格以後，參與研究的汽車專家評估這輛車的價值是三千五百六十三美元。

但是當中立人士給出兩千八百美元作為定錨價格以後，專家估這輛車的平均價值降至兩千五百二十美元。

一個隨機者給出的隨意評價形成一個定錨價格，影響專家們對同一輛車的價格估計出現一千零四十三美元的價差。這兩個研究的平均定錨價格是三千三百美元，以這個價格為基準計算，價差高達三二％。許多研究也發現類似的定錨效應。

研究人員做出結論：「定錨是一種根深蒂固的本能反應，難以避免。」

中間價格的魔力

另一個有趣的定錨效應是「中間價格的魔力」（magic of the middle）。

某個事物的價格和另一個價格的對比對消費者行為有很大的影響。價格同樣是十美元，可能會引發完全不一樣的行為反應，這取決於在產品組合裡是最高、最低還是中間價格。

同樣地，在產品組合裡，替代產品的數量也會對顧客選擇產生很大的影響。

我家農場（一九五○年代飼養毛豬的那個農場）的穀倉大門需要一個掛鎖。上一次什麼時候買掛鎖我已經不記得了，我也不知道一個掛鎖需要多少錢。因此我到五金行，發現很多不同的鎖，價格從四美元到十二美元都有。我應該怎麼選擇呢？