九成企業都忽視的獲利工具！

一方面，我不需要一個安全性能很高的鎖，安全性很高意味著開價格很貴；另一方面，我不相信便宜鎖的品質。因此我選擇價位中等的鎖，花了八美元。

這告訴我們什麼？

當買家既不知道產品的價格區間，也沒有什麼特殊要求（例如， 高品質，低價）時，他們會把注意力集中到中等價位的產品上。

這對銷售者有什麼意義？很簡單，這意味著銷售者可以利用產品組合的價格區間引導顧客購買特定價格的商品，而不去關注其他商品。

如果那家五金行的掛鎖價格從四美元至十六美元都有， 我很可能會花十美元買一個新的鎖。這會給那家店多帶來二五％的營收，獲利也會隨之增加。

不點最貴的酒，也不點最便宜的酒

我們發現顧客在餐廳選擇酒的時候也有同樣的行為。在看完酒單後，大部分的顧客選擇中間價位的酒。只有很少的顧客會選擇最貴或最便宜的酒。中間價位有著神奇的吸引力。在點菜的時候也有類似的效應。

假設一家餐廳的主菜價格在十至二十美元之間，那二○％的需求會落在十八美元的主菜上。如果餐廳增加一份二十五美元的主菜，那麼選擇十八美元主菜的比例很可能會增加。

類似地，如果餐廳在最便宜的主菜下面增加便宜的主菜，那麼之前最便宜的主菜銷量就會增加，即使很少有顧客在之前嘗過這道菜。道理很簡單。之前最便宜的主菜價格現在向中間價格靠攏了。

買家對產品的客觀品質和價格組合資訊知道得愈少，「中間價格的魔力」作用就愈強。

人們甚至認為這樣的購買行為是理性的，因為買家希望用有限的資訊做出最好的選擇。透過選擇中間價位的商品，買家同時降低買到低品質商品和花費過高的風險。

然而，賣方不應該過分地利用這個效應，他們在設定特別高或特別低的價格時應該非常謹慎。一個特別高的價格可能會把那些不想花那麼多錢的顧客嚇跑，而一個特別低的價格則可能使顧客開始懷疑產品的品質，嚇跑消費者。

沒有人買的商品卻能創造獲利

價格的定錨效應告訴我們，在一系列產品中一件沒有人購買的商品還是有價值的。下面這個例子就說明這點。