為何我們會願意和「陌生人」共乘一輛車？從巴拉巴拉汽車，看新觀念被信任的關鍵

馬智拉找了好朋友、程式設計師佛蘭西斯‧納培志（Francis Nappez）商量。兩人設立一個網站，起初命名CoVoiturage（法語，意即「共乘」）。第一個網站很基本、也難看。它沒有使用者簡介，也沒有同儕評論或評分。駕駛人只能提出電子郵件和電話號碼，以類似網路分類廣告的方式宣告他們的行程。人們必須彼此聯絡、協議價錢，及做必要的安排。這裡頭出現許多摩擦，費時又費力。最重要的是，陌生人還是陌生人。 

從書面上看，共乘是個極大的商機。光是在法國，每年大約有10億個空位在大城市之間旅行，而且每年有7億多次以上的旅行行程超過150公里。 

可是這個主意起先並沒有如馬智拉所想像立刻起飛。沒錯，整整歷經十多年，這個平台才真正受到注意。人們根本還沒準備好接受必須的信任大躍進，接納這種新的旅行方式。

它早期的模式忽視某些重要關鍵，而且非常人性的一些問題：公司專注在解決撮合駕駛人和乘客之間的協調問題，卻沒有解決信任的問題。 

2007年，馬智拉決定到歐洲工商管理學院（Institut Européen d'Administration des Affaires, INSEAD）修企管碩士課程。他在學校認識尼古拉‧布魯松（Nicholas Brusson），公司現任的營運長。他們決定提案把 CoVoiturage 參加歐洲工商管理學院的創業競賽。他們很失望，只拿到第4名。評審提出的最大問題都環繞在信任上面—它和尋找順風車的市場有什麼不同？ 

馬智拉說：「當時iPhone還不存在。人們才正開始明白，我們正要跨進數位時代。這時候，我提出一個點子，任何想要旅行的人可以找個往同方向行動的駕駛人連結起來。世界花了一段時間才準備好接受這個點子。」他必須找出方法解決我們從孩提時候就深鑄腦海的教訓：千萬不進入陌生人的車子。 

讓素未謀面的人彼此信任共乘汽車，是非常艱鉅的問題。基本上它是把搭順風車的概念改造成付錢、事先規畫和基於互信而共乘。但是事實上問題不始於讓人們互相信任這種個人信任。問題始於如何建立普遍化信任，也就是我們如何先取得對這個點子本身的信任。

許多年來，已經更名的巴拉巴拉汽車採取錯誤的方法要爭取人們接納這個點子。公司試圖強調環保，大談共乘對地球的好處。但是這招不管用，不足以說服人們採用這種服務。