為何我們會願意和「陌生人」共乘一輛車？從巴拉巴拉汽車，看新觀念被信任的關鍵

下一招就是試圖把軟體賣給企業客戶，以便他們提供員工共乘服務。這個想法合乎邏輯：員工不完全是陌生人，信任已經存在。但是每家公司都希望有不同的特點，以符合他們特殊的需求。馬智拉說：「我們花了大量時間、資源和注意力完成好幾個客製化的平台。可是卻找到規模化的解決方案。經過一段時間，我們發覺企業對企業的模式（B2B）不會賺錢。」 

當他注意到現在已很明顯的一個問題時──使用者常常取消預定，卻沒受到懲罰─轉機出現了。「乘客會在啟程前1小時或3小時打電話來說：『喔，抱歉啦，我不能來了。我祖母生病了。』」馬智拉開玩笑說：「我們乘客祖母生病的比例高於一般人。」乘客會在線上向好幾輛汽車訂位，以防某位駕駛人在最後一分鐘變卦。駕駛人為防乘客臨時取消，也超收乘客訂位。彼此沒有堅守承諾，造成一團亂。 

巴拉巴拉汽車因此實行一個辦法，事後回顧這個辦法其實出奇的簡單。2011年，公司推出乘客必須在線上付費，而且非常重要，必須事先預付。乘客在訂位時已經先繳費。這不僅解決了在車上交錢的尷尬，也造成事先的承諾。取消訂位率由35％降低到不足3％。服務開始真正起飛。

線上支付移除了妨礙信任的一個因素、一個當涉及到信任新想法或彼此的人時會出現的破壞因素。 

巴拉巴拉汽車截至2017年4月，在22個國家，每季載客量超過120萬人次。我們不妨做個比較，它每個月載客量大於歐洲之星（每季載客量250萬人）或英國航空公司（每季載客量1千萬人）。馬智拉引述法國小說家、詩人和劇作家維克多‧雨果（Victor Hugo）的一句話：「沒有任何東西比時機成熟的想法更加強大。」 

巴拉巴拉汽車證明，科技使數百萬人在某個點子上信任大躍進，可以不管文化規範，去做新鮮的事，或以和過去不同的方法做事。 

信任會不會就像能源，不會被消滅，只是改變形式。更多內容詳見《信任革命：信任的轉移與科技所扮演的角色》。