微軟、華府智庫搶著學！最佳商場溝通術，「說故事」發揮影響力

史奇普想要影響的股東在願意聽他講話之前，首先想知道他到底是誰。他們之中的大多數人，事先將他視為和其他富二代、富三代一樣的紈絝子弟，對於這些紈絝子弟來說，經營公司只是一個新鮮遊戲。

史奇普必須用一個好故事，消除聽眾腦中已經不斷重播「我們不能相信他」的想法。

史奇普本來可以說：「是的，我年輕富有，剛剛買下你們公司的股份，但是別擔心，我並不是萬事通。你們完全可以信任我。」

雖然這些話語和故事所傳遞的資訊是一樣的，但是，故事的影響力與「你們可以信任我」的承諾，兩者的效果可說天差地遠。

如果一張圖片可以傳遞千言萬語，那麼一個故事就能夠傳遞千萬個承諾。在你努力去影響他人之前，需要贏得足夠的信任才能成功傳遞你的資訊。他們相信「你是誰」之後，就會更加相信你傳達的資訊。

宣稱「我是一個好人（或聰明、人品優秀、出身名門、見多識廣、領悟力高、成功⋯⋯任何他們相信的特質）」，更可能引起懷疑而不是信任，人們想要自己決定誰值得信任。

在大多數情況下，你沒有時間利用個人經歷創造信任，最好的作法是模擬一個你值得信任的經驗，並告訴他們你的故事。

聽到你的故事，是給人們機會，讓人們親眼看到你的所作所為，而不是僅止於聽聽而已。用一個故事幫他們做決定，這是獲得真正影響力的祕訣之一。

影響的其他方法—說服、賄賂，或者個人魅力，都是屬於推式策略，而故事是一種拉式策略。如果你的故事夠好，那麼人們將基於自身意願做出結論，認為你和你所傳達的資訊是值得信任的。

用聆聽來爭奪話語權

有時候，最有影響力的故事，往往是你想影響的人的故事，而非你自己的故事。他們的故事或許會給你一些重要的提示，而你的聆聽，也可能會讓他們放棄自己的故事，聽取你的故事。

你永遠無法預見。如果你認為你知道，那你就沒有傾聽。

即使你認真聽一個人說故事，結果有兩種可能性：一種可能是，說故事過程中他們就改變了想法；還有一種是，你無須說話，僅僅聆聽故事就能使對方幡然悔悟。