微軟、華府智庫搶著學！最佳商場溝通術，「說故事」發揮影響力

你的目的是讓他們的內心回歸到故事發生的時間和地點，複述出來，並且不要講出最後的結論。當他們再回想那個時候，他們就自然而然會有新的答案。

例如，某個汽車銷售員向客戶推銷一種有購買優先權的租賃方案，而對方聲稱「最討厭租車」，這時聆聽比說服更有效。

銷售員可以這樣問：「你曾經經歷了什麼，才會讓你這麼想呢？」或者：「你聽說了什麼，讓你覺得汽車租賃不是一個好的選擇？」

如果汽車銷售員一直堅持只聽不說，那麼最後他至少可以瞭解到這位客戶對租賃到底有什麼不滿；而最理想的情況是聽到客戶說：「我猜你們的租賃方案可能有所不同，向我說明一下吧！」

聆聽，是爭取話語權的一個好方法。