目標訂得太高或太低都不行？業務主管必知的訂定目標法則！

目標並非愈高愈好

目標的壓力只在一個範圍內有效，超出這個範圍，實際銷售成績會不增反降。業務銷售經理在目標管理中的一個重要任務，就是找出並調節有效目標「範圍」的上限。

每個公司的獎勵制度可能都不一樣，但目標達成率是較為普遍的一個獎項。那麼，在銷量相對固定的情況下，指標越高，達成率可能越低，銷售人員能拿到的獎金就越少。

這就把經理人和銷售人員推向利益的對立面，即經理給銷售人員定的指標高，就相當於從下屬的口袋裡掏錢。

我曾在一次聚會上遇到一位從經理人位置上成功轉型的老闆。他言語之間對於再也不需要接受老闆的目標而頗感輕鬆，但是口氣一轉，又感嘆人心不古，抱怨團隊不像自己當初那樣堅決地接受公司的目標。

有人就看不過去，挑戰說：「你當初那麼討厭目標，為什麼自己還要給團隊定目標？」老闆堅持說：「團隊不逼是不行的。」一個人這麼看待目標，也就不難想像他和團隊討論目標的「熱烈」氛圍了。

有人說過：「最好是不要給我目標。我保證，你就是不給目標，我也會認真做，絕不偷懶。而且，因為沒有目標的干擾，我還可以輕裝上陣，做得更好。」我曾經負責的銷售團隊裡，一個主要產品的銷售業績很不錯，高興之際，大家提議獎勵一下。

當然，獎金制度是不能輕易更改，流程很長，起不到什麼激勵作用。於是就有人提議，是不是能在接下來的兩個月裡不設目標？沒怎麼細想，我也就答應了。結果不言自明：那次獎勵「創造」了有史以來最低的銷售紀錄。

也有人提過這樣的命題：如果沒有時間限制，人會做成的事情是更多，還是更少？回答這個問題也很簡單：「多少事，從來急；天地轉，光陰迫。一萬年太久，只爭朝夕。」有時間限制的業績，就是目標的本質。

目標的存在，只有一個意義，就是實際完成更多業績。

問題是，如何有效地證明指標的有效性？很難，只能說，在一定範圍內，目標越高，實際銷量也會越高；超出了這個範圍，目標越高，實際銷量反而會越少。可是，這個「範圍」在哪兒？這個「範圍」是不是可變的？