目標訂得太高或太低都不行？業務主管必知的訂定目標法則！

曾經遇過一位銷售總監，他特別信奉高目標的力量。每個季度，他最大的興趣都是給銷售團隊一個高目標。一旦這個目標被團隊接受，他就高高興興地向自己的老闆報喜去。團隊裡有人跟他吵：「目標越高，實際銷量就越高嗎？」可是，他並不理會。

開始兩個季度很有效，實際成長果然驚人，他成了老闆眼中的英雄。再後來，團隊銷售業績就到達一個高峰，再後來竟然急轉直下，因為越來越多的人因為「搆不到」最低底線而索性放棄。

問題是，目標的最高耐受點到底在哪裡？這個點是可變的嗎？業務銷售經理在目標管理中的一個重要任務，就是找出並調節有效目標「範圍」的上限。

討論目標不是簡單的討價還價

確認目標討論的餘地。並非所有目標都有空間來討價還價，也不要試圖以資源支持不合理來變相降低目標。在討論的時候，要展現自己對市場的瞭解，並側重成長的機會。

理解目標的基本含義，並表現出願意用目標這一有力工具，管理團隊的最大產出以及可持續產出。

有時候，目標是高階主管下發的，你也許根本沒機會和上級討論目標。要防止這種情況出現，你需要提前主動和上級溝通。最起碼，你要讓上級相信，維持這樣的高目標不改，可能會對團隊造成損失。

一旦有機會溝通，就要迅速確定溝通的目標，即在實現銷量最大化的目標上達成共識，讓雙方都意識到，任何低於或高於這個數字的目標都可能降低團隊的實際銷售業績。

由此說來，和上級經理討論目標，需要超越心態上的積極與消極，並不是簡單的討價還價。

和上級經理討論目標的方向有兩個：(1)希望目標更低；(2)希望目標更高。這兩者都是有道理的。團隊目標低，給銷售團隊的好處自不必說，那是種一切盡在掌握的狀態。

高目標又有什麼好處？最明顯的好處是先期投入的機會。但是，無論主張目標高些還是低些，都不要試圖用降低上級對自己和團隊的信心來實現。

業務銷售經理常常懷著矛盾心理，一方面希望上級看重自己，另一方面又擔心因此而加重肩上的任務。與其揣摩上級，還不如直接問自己：「我身為業務銷售經理，會不會不合理地增加團隊裡優秀員工的目標？」