他６４歲做電商，卻靠一招「光華商場哲學」讓業績成長６８５％？

數位化工具輔助，外銷賣到118國

已有50年歷史的車用儀表零配件公司「技詮科技」，透過線上會展開展跨境電商業務，接單的效果比過去20年實體參展效果更好。

截至2019年底，技詮獲得全球88張訂單，拿下50萬美金銷售業績（約新台幣1,500萬）比2018年6萬美金訂單（約新台幣180萬）2019年全年業績成長685％，客單價也成長514%。

64歲的執行長周明璋是二代接班，技詮科技過去20年都積極參與國內外展會，也留心專業廣告，近年卻無法挽回績效大幅滑落。2017年6月，他將會展搬到線上做跨境電商，2年內透過經營B2B平台的阿里巴巴國際站轉型成功。

當然，實體會展不是只要照搬到線上都會成功，他指出習慣做內銷的企業，剛開始經常掉進3大誤區，也是他全都親歷過的：以為商品上架平台就等於客戶下單、上架商品數量過少不易曝光、缺乏電商經營團隊。

商品上架如果沒有做好導流，難以吸引潛在消費者。

為此，周明璋決定仿效光華商場，消費者無論在哪一間商店購買電子零組件，其實大多都屬於同一集團的分銷模式，稱為「光華商場哲學」。他一口氣開設5組電商平台帳號，利用消費者「貨比三家不吃虧」的特性，「儘管買家在不同平台詢價，但事實上都是我的公司，」他指出。

這5組帳號並非一模一樣的「分身」。周明璋從自己的生產優勢「儀表」出發，開發不同產業適用的商品，解決上架數量過少的問題，分別成立5家公司販售車用、船用、機用、電動車與軍用儀表，經營分眾市場並藉此擴大商品打擊面，產生引流效果。

當時已經62歲的他，還接受電商平台阿里巴巴培訓，並找來熟悉電子商務的年輕員工共同經營線上店面，組建電商團隊，果然創下好成績。

周明璋因此獲得「阿里巴巴國際站台灣跨境電商達人賽」的認可，在阿里巴巴台灣年度峰會分享從實體轉入跨境電商的心境轉變與成果。以今年來說，3月份，技詮科技獲得112張訂單，出口至全世界118國。

防疫情取消實體展會，外貿商機挪移線上

過去企業要外銷，大多以參加海外會展會為主。在會期限定期間與賣家溝通，在有限時間、攤位、與賣家推銷一定數量的商品以期獲得青睞，並盡力爭取交換名片，用以發掘名片商機。

(責任編輯 / 林哲緯)