主管總是為反對而反對？FBI認證的溝通技巧：幫你跟意見不同的人達成協議

此外，這5個步驟還有一個非常重要的特點，那就是它們都非常強調通往結果的這段過程。當我們試著與某人達成協議時，它並非只是獨立的單一斡旋事件，而是需要延續一段時間的歷程（在下一章會再詳述）。而這正是祕訣所在。

隨後我在書中講述各個步驟時，會刻意不詳述在相關實驗或研究的枝微末節。

如果你想進一步了解這些步驟背後的研究，在本書最後的「參考文獻」列出了所有步驟相關的實驗和研究依據。此外，如果你想深入閱讀某個特定步驟或領域的相關資料，在本書最後的「延伸閱讀」也可找到更多我所推薦的文章和書籍清單。

無法達成共識的3個負面後果

要找到與他人攜手前進的道路，其實滿困難的。首先，我們必須知道自己真正想要什麼。接著，我們必須能夠清楚表達自己的觀點，並聽聽別人對我們想法和建議有什麼樣的回應，進而順應做出修正與調整。這時，我們要發揮創意，才可能找到我們一開始或許沒想到的解決方案。甚至有些時候，我們還不得不面對那些完全不想合作的人，設法找出一條能共同攜手前行的道路。

接下來不妨想想看，假如無法成功，我們會付出什麼代價？史上花費最長時間在研究這個問題的學術機構，恐怕要屬美國哈佛大學法學院了。1980年代初期，他們成立了一個研究機構，網羅全球最頂尖的談判暨解決衝突研究人才，名為「談判研究計畫」（Program on Negotiation，簡稱PON）。此機構研究人員一再強調，倘若最終無法達成協議而陷入僵局的話，就會衍生出3個不良後果：

1.浪費時間精力。
2.雙方關係惡化。
3.做出不智決定。

哈佛大學研究人員已發現，在各種無法成功的情境中，經常會出現這3種結果。無論情況的大小都一樣。

容我舉一個國際政治事件的例子來說明。這一切始於1961年甘迺迪總統想要全面禁止原子武器的試驗，從而進一步終止軍備競賽。為了確保此一禁令能夠嚴格執行，甘迺迪希望美國和蘇聯能夠檢查彼此的領土，查看對方是否有任何搞破壞的活動。為了達到這項目的，蘇聯和美國必須針對在雙方領土進行的檢查次數上，達成一致決議。結果到後來，兩國各持己見，不斷討價還價。