越讚美才能賣越好？不！菜市場阿姨教我的行銷學：買賣是一種心理戰

當我覺得自己很有賣東百的天份時，就遇到了讓我超低潮的高段阿桑殺價手法；這個發生在三重力行市場，我們的價錢一件399、三件1000元，所以一件最低只能賣333元，通常客人買兩件我們就算750元、生意差就會算700元。這類高段阿桑來的時候和大家一樣，也問兩件多少通常說750元就又被殺到700元，確認價錢後先拿了兩件在手上，然後又再拿一件問多買一件多少？我說1000元，她就說買兩件一件少49元買三件，一件也才多便宜17元，真的講不過我想說那就少賺一點，偷偷賣低於333元，變成三件不到1000元，沒想到的是阿桑還沒走，又問買4件多少、5件多少，最後因為不能再降價她全都不買走掉了。

原來她本來就知道我們，也打算一次買很多件，但我怎麼知道客人真的會買幾件？也不可能都不給折扣，怎麼想都很難然後同天又接連遇到，那種感覺就是本來以為可以一次賣出很多，而忽略其他客人，結果瞬間歸零，整個超挫敗於是陷入低潮。

後來我師父逛完攤子後，回來問我是怎樣了，在陳述了以上狀況後他輕鬆的給了個解法，以後殺價就說最多便宜5元、再殺頂多就8元，我說這樣誰會想買？師父說他們只是想知道殺價的範圍是多少，如果一開始直接就從399變350元，他們就知道一次喊價是50元的範圍，但如果是5元他們雖然會覺得沒折扣很沒誠意，不過這可以用話術去提升價值，但他們知道折扣範圍是個位數，我們的談判空間就變很大，最後給他便宜20元他還會很開心覺得這東西真有價，又覺得自己厲害居然能從5元殺到20元，同時我們利潤也變多。

結論：後來創業後我自己歸納，要先用包裝、話術等堅持住自己的價錢，直到最後一刻才用折扣做為行動的觸發，而不是很容易一開始就＂自殺＂；常看到很多人賣東西一直折扣來折扣去的，把折扣變成主要吸引消費者選購的手段；常態性的折扣最終對產品、品牌、利潤長期來說都是很不好的影響，做產品要先談價值，花最多力氣去塑造價值，直到最後一刻才用一點折扣做觸發。