跟客戶談價時，有哪些技巧？這３件事不懂，砍到流血價也沒用

前陣子，R堅持要請我吃頓飯，依約來到餐廳，才坐下就看到Ｒ喜孜孜的笑臉，我忍不住問Ｒ：「幹嘛！有喜事嗎？看你笑這樣，還請我吃飯，是打算炸我嗎？」Ｒ笑著說：「我要感謝你這個大貴人啊！」我一臉狐疑的看著Ｒ，完全想不起來何時幫過Ｒ，我和Ｒ同為業務人，偶爾約碰面吃吃飯，互相吐吐苦水，交換經驗，Ｒ約莫有五到七年的業務經驗，剛好處於半生不熟的階段，就是那種有基本業務概念，也可以自行作業，但總是會在某些點卡住，而錯失業績，如果沒遇上可以幫忙推一把的主管，像Ｒ這種業務就得靠自己摸索，才能往上突破。

等餐的時候，Ｒ問我：「你記得上次跟你打line的時候，我跟你抱怨過一個國外客戶嗎？」我開始搜尋腦海裡的回憶，想起先前國外疫情再起時，我們同樣做海外業務，互相訴苦取暖，突然想起Ｒ提到有個新的國外客戶，斷斷續續聯繫了三個月左右，感覺上似乎快成交了，但總說著價格太貴，Ｒ還請老闆出面來跟客戶議價，結果降了5%折扣，我聽了拉高聲音說：「什麼？5%? 你開玩笑吧？你是侮辱你家老闆還是客戶啊？你不是說客戶也是老闆來談嗎？」

Ｒ沈默沒說話，我忍不住跟Ｒ說：「通常5%是業務操作，然後要看你們公司的層級分得多細，如果你之後還有主管，那麼你可能連5%的操作都沒有，要留給主管做面子，如果是我都請出老闆議價，對方也是老闆，我就會先堅持價格，然後確定對方真的想買，不是胡亂喊價，才去跟老闆商討如何演出議價戲碼，把籌碼給老闆發揮啊！老闆都出馬，只降5%，除非你前面降到流血了，否則這給人家感受太小家子器了！」

我想起這段對話，然後反問Ｒ：「所以呢？這個客戶怎麼了？」Ｒ興奮的說：「成交了！還是兩張訂單！」我也跟著興奮的說：「太好了！恭喜啊～但你也不用請我吃飯吧！」Ｒ說：「當然要啊！當時跟你說的時候，我和客戶有一個多月沒聯繫，業績壓力大，我就覺得他最有可能下單，但老闆不降價啊！我就只能放生，如果沒有你當時推我一把，我就不會鼓起勇氣再去找我們老闆討論這個案子，也不敢跟我們老闆說，他們也派老闆來談，很有誠意想買，老闆是否可以再考慮讓多一點價，給他們老闆面子。」