跟客戶談價時，有哪些技巧？這３件事不懂，砍到流血價也沒用

我說：「什麼？然後呢？」Ｒ說：「後來我們開了視訊會議，雙方又再把細節討論一下，然後兩個老闆喊來喊去，降15%成交了。」我說：「你還真是業績奇才啊！我如果不吐槽你，你就把客戶放生了？」Ｒ點點頭說：「對啊！沒人教我怎麼處理這種情況！」

業務要自己不斷練習修正自己的心法，這是怎麼教也教不來的，心法一：從過去的經驗找出共通點，列出做對了什麼，做錯了什麼。心法二：所有的銷售過程都是可以被設計的。心法三：至少嘗試三次地促使成交。

我說：「業務這種功夫，最多人教的都是技巧，但真正要去練的是心法，這種教也教不來，如果用最簡單最笨的方法就是要在自己經手的case中歸納出共通性，就是我剛剛告訴你的做對和做錯。這不只適用在業務工作，這可以應用在職場的所有工作上，我有三個業務心法跟你交流一下。」

心法一：沒有永遠的運氣，請找出做對什麼與做錯什麼

我說：「你就不能對自己有信心，你仔細回想一下，就算我吐槽你，如果這個客戶不會買，你也不會去找老闆談，再往回推一點，如果這個客戶沒成交不讓你這麼在意，你也不會跟我說，不是嗎？」Ｒ若有所思的聽我說，也不知道該點頭還是該搖頭。

我說：「任何一個你覺得應該沒成交卻成交的客戶，你一定是在過程中最對了什麼，同樣的，任何一個你覺得應該成交卻失去的，一定是過程中做錯了什麼，這時候一定要回溯整個過程，去把你做對和做錯的點抓出來，這樣才會避免錯誤，提高你的成交率。」

我說：「來！你仔細回想這個case，說看看你覺得自己可能做對什麼，寫下來更好！」Ｒ說：「每次聯繫回覆客戶提問時有耐心、跟客戶聊得很愉快，從工程師、採購到老闆都能聊，根據我的經驗，如果越多人加入陸續加入討論，就代表成交機率越高，而且我們比對手的技術優勢更好。」

我問：「這些就是你認為會成交的徵兆？提問間建立信任，進而與客戶有良好的互動關係，也都接觸到決定下單的關鍵人物。」Ｒ點點頭說：「對！就是這種感覺，但剛開始老闆就不願意降價。客戶也覺得可惜。」