BD跟Sales有什麼差別？怎樣才叫做一位好BD？

BD和Sales最大的差別是什麼？

1. BD注重的是「長期合作關係」，在陌生的市場環境中拓展「合作機會」。
2. Sales則是在尋找的則是銷售機會。

《商務拓展，到底是什麼？》（What, Exactly, Is Business Development?）一書的作者史考特．波拉克（Scott Pollack）説，當他向身旁的友人發問時，五花八門的回答如同「物理學家在解釋究竟什麼是宇宙」一樣。

釐清頭緒後，他在《富比世》（Forbes）專欄上公佈答案：

「商務拓展就是從顧客、市場和各種商務關係當中，替組織創造長程價值。」

史考特．波拉克進一步強調，「價值」一詞是多面向的，不只是金錢或其他形式的營收，也可以是新的生意夥伴關係、企業聲望（Prestige）、或任何公司想要成長的領域。

因此，BD和Sales最大的差別就是在於：不像Sales會有定期的業績配額（Quota），BD更注重的是「長期合作關係」，在全新、陌生的市場環境中拓展「合作機會」（Partnership Opportunities），而Sales在尋找的則是銷售機會（Sales Opportunities）。

以服務對象來說，Sales接觸的是付錢的客戶，但BD要經營與各種「利益關係人」（Stakeholder）的關係，而且是投入大量時間與心力經營，很難在短時間內看到太多成效。

此外，為了做出準確佈局，BD對內部企業體質、外部市場環境要有清楚的理解，需要大量經驗累積。例如：AWS（Amazon Web Services）是Amazon旗下的雲端運算平台，公司內的BD，至少要有10年以上的業務、合作夥伴管理經驗。

從其組織圖可以發現，不管是美國還是全球市場，BD皆有同位階的VP（Vice President）管理角色，可見其影響力，因此有時候也會由公司高層擔任。

整體來說，BD這個職位不適合新鮮人，不過年僅25歲就當上Yahoo亞太區策略暨業務營運部門資深分析師的羅荷傑，就曾在美商APT（Applied Predictive Technologies）擔任BD，也有特例。

當羅荷傑在面試這份工作時，美國的資深總監問了一個令他印象深刻的問題：「你知道我們的潛在客戶、中國的大型零售業高階主管們，他們每天無時無刻在想的商業問題是什麼嗎？」這個大哉問，讓他往後仍不斷思索。

後來他成為APT拓展大中華區市場的第一位全職BD。這段經歷讓他理出一個公式，描繪出BD的職務內容：

「BD = Sales + Marketing + PR」，的確包山包海。

(責任編輯 / 洪于雅)