不打廣告、賣場像倉庫！進軍２３年，Costco為何擄獲台灣人的心？

Costco的3大核心價值：

1. 價格要是市場最低
2. 顧客願意一來再來
3. 員工權益不能犧牲

Costco（好市多）自1995年進駐台灣，至今已經23年，從一開始的店員比顧客多，到現在擁有300萬名付費會員，這家走極簡風的美式賣場如何擄獲台灣人的心？或許要從Costco在美國發軔的3大核心觀念開始談起：

1. 價格要是市場最低

「毛利率不能超過14％」是Costco的第一大鐵律。

其共同創辦人吉姆．辛尼格（Jim Sinegal）曾說，「生意人大多唯利是圖，10元的商品想漲到11元、甚至12元，但Costco卻總在想，如果10元的產品可以只賣9元，那能不能降到8元？」

為了保證商品都是市場最低價，Costco砍掉一切不必要的支出，比如賣場裝潢是水泥地加上開放貨架、從來不在大眾媒體投放廣告，以及限制商品品項。

以台灣家樂福來說，對外公布的販售品項就超過1萬種，但是Costco每間店最多不會超過4,000件，台灣部分賣場甚至只有3,500種。商品的品項少，庫存成本就低，多出來的資源又可以用來拉高每項產品的訂購數量，進一步壓縮進貨成本，這些都會反映到售價上。

取名自Costco美國總部所在地Kirkland的自有品牌「科克蘭」，對於平抑進貨價格也發揮一定作用。Kirkland Signature 2021年的全球營收達到580億美元（約新台幣1兆7,386億元），占集團總營收的四分之一。而它推出新品的標準是，相對市面品牌品質更好，但售價低於20%以上，這讓其他廠商更難抬高出貨價。

2. 顧客願意一來再來

Costco在美國市場一開始就堅持會員制，因為消費者一旦花錢成了會員，為了不浪費會費，就會一再上門。然而，這項制度卻在台灣慘遭滑鐵盧，好市多亞太區總裁張嗣漢在書中描述：「很長一段時間，店裡的員工比客人多很多，好不容易有一個顧客走進來，有個同仁說他內心激動到差點鼓掌歡迎。」

張嗣漢只能換個方法。會員還是要收費，但是可以買「一日卡」或「一週卡」，短期體驗後再決定是否買年卡，最後才終於在口耳相傳下打開客源。目前台灣Costco已有300萬會員，續卡率達95％。而針對這些死忠客戶投放的電郵、APP推播，以及社群媒體的推波助瀾，讓最熱門之一的內湖店，每小時進場人數逼近千人。

(責任編輯 / 杜韋樺)