華頓商學院教授：擄獲人心最有效的方法不是讚美，而是激起他的「高喚起情緒」

一般人容易落入的苦勞模式

在現代職場，能為自己的目標喉舌，以求取所需的支援，只是眾多人際互動技巧之一。有項IBM研究以1,709位執行長為調查對象，發現「執行長如能作風坦誠、透明，賦能授權，辦公室比較不會充滿高壓統治的氣氛。」組織會較扁平化，不那麼層級分明，員工和經理人的跨部門互動也會較多，更能增進團隊合作，包括不同部門之間的協作。

很多人都以為，必須先提出理性訴求，別人才會支持我們的計畫和目標；運用邏輯和數據，詳細解釋為何要進行這樣的案子，才能贏得他人的贊同。

一般人很容易落入更賣命工作的苦勞模式中，以為用更多的電郵、投影片、文件、報告和數據來淹沒對方，就能成功說服。然而，如果別人不聽你說，或是根本不接收你的訊息，你講再多遍，也只是白費工夫。

最重要的是擄獲人心

在研究中，我們發現，各行各業的高績效人士通常不會先把理性訴求搬上檯面，他們會採取幾種說服策略，來推動自己的點子與提案。他們用聰明方法說服，不用蠻力來使人屈服。善於說服、激勵他人的人，除了會講理，最重要的是能夠擄獲人心。不少研究也呼應了安吉洛的說法，指出領導人在提出願景、目標或計畫時，必須讓人感到興奮，才能贏得真心支持。

根據賓州大學心理學教授達克沃斯（Angela Duckworth）的研究，恆毅力（grit）是一種追求長期目標的毅力和熱情；為何有些人可以成功，其他人不行，關鍵就在恆毅力。

在我們的研究中，說服高手在達成目標的過程之中，也會利用恆毅力來克服阻礙，但他們不是只會埋頭苦幹，使盡全力去克服困難，而是利用策略來聰明化解歧見，打動人心。就像邰福德，能看出反對者最擔憂的事，然後採取行動，想出更好的妥協方法，或放低身段與人合作，才成功說服他們全力支持自己的計畫。

懂得打動人心，並運用恆毅力，別人才會更願意支持你，助你達成目標。在我們的5,000人研究中，在說服方面表現最好的人，比起不善於說服者，績效排名領先15個百分等級。

(責任編輯 / 杜韋樺)