華頓商學院教授：擄獲人心最有效的方法不是讚美，而是激起他的「高喚起情緒」

在我們的研究中，不管什麼職位，位居經理人或只是基層員工，能在打動人心和運用恆毅力兩方面獲得高分的人，績效表現都十分傑出；但如果只有一方面表現佳，績效就沒有那麼好了。由此可見，只要用對方法，任何人都可以在組織內推動新點子、發揮影響力。

打動人心，最有效的方法之一

要打動人心，最有效的方法之一，是同時激起他人的負面情緒和正面情緒；讓人對現況失望，但同時對未來感到興奮。

華頓商學院教授博格（Jonah Berger）在《瘋潮行銷》一書探討網路上訊息的傳播，特別是挑起「高喚起情緒」的重要。這種情緒會「使人進入啟動狀態，心跳加快、血壓上升，準備行動。」

興奮與歡喜，以及焦慮與憤怒，都屬於高喚起情緒，而滿足與悲傷則是低喚起情緒。博格與行為經濟學家米爾克曼（Katherine Milkman）研究在《紐約時報》發表超過三個月的文章，發現如能成功引發讀者的高喚起情緒，文章登上電郵轉傳熱門文章榜的比率，比喚起其他情緒高出24至38%。讀者會因這些高喚起情緒而採取行動，博格下結論說：「讓人瘋狂，別讓人難過。」

要說服他人，就不要讓人傷心或自滿；讓人興奮或生氣，才能促使人改採新行動。

由此可知，為了打動人心，並獲得他人支持，你必須激起他們的高喚起情緒，讓他們對現況感到焦慮，同時對你提出的目標感到歡喜、興奮。如果你能成功激發出這樣的情緒，就能說服別人，跟隨你的領導。

（本文摘錄自《高績效心智》）

(責任編輯 / 杜韋樺)