如果談判對手是「川普」？資深律師拆解４大攻擊型溝通戰術

這種溝通方式其實是很強硬的，雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫，也不跟對方硬碰硬，但不管對方如何表演，我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態度絲毫不能動搖我們解決問題的態度和行事方式，所以，我們才是溝通關係中的主角。在這種強硬態度下，最後反而是對方先動搖，因為對方發現自己動搖不了我們，而且我們的強硬態度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風暴雨式的強硬態度缺少根基和依據，只能堅持一時，不能持續長久。相比之下，我們顯然是贏家。

需要注意的是，面對對手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個高水準溝通者的態度和方式。不過，不卑不跑不代表我們不能暫停這場溝通，如果對方情緒過於激動，我們也可以要求暫且休息一下，出去買杯咖啡，或者運用有些書上講的「陽台策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態度，因此暫時停止溝通，但我們並沒有把這場溝通畫上句號，而是等對方情緒平靜下來後再坐回來繼續溝通。

川普的戰術

川普寫過一本書，叫《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念，我們在此分析一下。

1.「開價」要高

川普常說在溝通中一定要「敢開高價」（think big），讓對方覺得這個交易不易達成。這樣，等自己稍微降價或做出讓步後，對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來，自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點，目的就是讓對方上鉤，主動答應對方開出之較高的條件。

2. 向對方展示強大的最佳替代方案

在溝通談判時，川普經常會做出一副無所謂的樣子：這筆交易對我來說無所謂，能不能成交都沒關係，影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒關係。

(責任編輯 / 吳彥君)