相同商品如何差異化銷售？

任立中（以下簡稱任）：在進入到通路品牌的經營，StudioA如何培養、建立，與消費者之間的關係？

關恆君（以下簡稱關）：我們積極展店中最關鍵的是，StudioA將專賣店設立在最熱鬧、最精華的地段，就像精品店一樣。不同於以往，3C商店總是在特定區塊，如光華商場，或是藏身在小巷弄間，做削價競爭以維持客源。StudioA不這麼做，我們第一間旗艦店就設在台北紐約紐約購物中心的一樓，是精品百貨的區域。

現在新一代的蘋果零售通路，比較是精品品牌的概念，提供良好、一致性的服務。所以在員工訓練、會員制度等，除了跟蘋果取經，我們也累積很多點點滴滴的經驗。

這兩年，StudioA非常快速地成長，今年在台北101將投入2家店，店數目標會到35∼40家店。

焦點1：如何從服務中建立差異化？

任：在這麼多競爭對手下，如何展現差異化？

關：因為蘋果在通路上沒有獨家授權，所以市場上有很多競爭者，快速展店是我們最主要的做法，在街邊、商場都有店，建立我們的市場規模，這是第一步。

至於如何差異化，我認為最重要的是，我們是第一家跨入到「非3C」商圈的經銷商，第一家開在紐約紐約購物中心，讓消費者認定我們就是蘋果的旗鑑店，接著陸續在全台重要商圈布局，第一步我們就跨得比別人快。

第二步，到了一定規模後，開始在服務內容建立差異化。現在所有StudioA的店提供蘋果電腦8小時免費課程，以及iPod、iPhone、iPad4小時免費課程，讓消費者充分感受蘋果的產品魅力，只要上網登錄就可排課。

課程上，我們找來一些過去不是蘋果的使用者，後來變成專家的人來授課。我們也獨家推出到府收送的維修服務。過去電腦送修很麻煩，要自己搬到維修中心，隔幾天還要繳錢才修；現在我們讓客人不用出門，請宅配到府收送，修好送到你家再付錢，提供更方便的服務。

任：在銷售服務上，StudioA有哪些特殊做法？

關：為了成立StudioA，我走遍世界各主要城市的蘋果直營店AppleStore。每個店裡的感覺、店員態度全部都一致，讓消費者沒有壓力，店員會告訴你：「慢慢看、慢慢玩，不買沒關係，你不會我們可以教你。」