找出「第三條路」的雙贏協商學

情境1：一位受委託的律師，準備代表企業談判，買下某一家創辦人剛過世的公司。這對企業而言是重要的交易，創辦人的遺孀要求300萬元，而且絕不妥協，但是在公司的評估裡，只出得起200萬元。面對價格的落差，要用什麼方法達成業主託付的任務？

情境2：一家電影院為了照顧兩位來看特映電影的聽障學生，特地安排專職聽譯人員，要為他們解說劇情。想不到，這兩位學生反而跑來抗議，因為他們認為：看懂電影是他們應有的權利，戲院不該要求他們為聽譯人員的支出買單。

想像一下，面對這樣的難題，故事裡的律師和電影院主管可能會怎麼做？你覺得他們該怎麼做？

只利己的談判，無法雙贏

如果第1個故事發生在好萊塢電影裡，不擇手段的情節也許是找出當事人的弱點，威逼、利誘，把合約拿到手；或是在談判桌上，運用舌燦蓮花的技巧，說服對方。

第2個故事如果發生在現實生活裡，電影院也許會直接請走這些學生，因為法令並沒有規定電影院有義務這麼做，幫忙找聽譯已經仁至義盡。

然而，有沒有其他的可能？

「和創辦人的遺孀坦誠討論，為何要求比市價高這麼多的價錢？原來她曾經承諾照顧創辦人其他的家屬，而少了那100萬元，她擔心自己過世後，這些人就沒有足夠經濟支援。於是，我們承諾為這位遺孀投保百萬壽險，公司只多花5萬元保險費，對方也受到保障。」

「我們和學生溝通，明白他們不是故意無理取鬧，於是雙方坐下來，考量對方的立場，一起思考有沒有更好的方法。最後，我們想到以後公司可以另外設立基金會，有系統的免費提供這種服務，電影院不需負擔過多支出，學生也能順利看電影。」

這兩個故事，都是運用史蒂芬．柯維（Stephen Covey）提出的人際相處原則，成功找出雙方滿意結果的真實例子。

這樣的邏輯，和許多市面上流行的「談判學」不同；談判講的是如何爭取議價空間，把對方逼到底線，己方卻可以不亮底牌，是「多損人一分，就多利己一點」的技巧講究。但在柯維的觀點裡，多數時候，這類方式只是被誤以為最有用，實際上卻非如此。