找出「第三條路」的雙贏協商學

因為，這樣設定好的得失，其實經常跳過了幾個重要的前提，包括認識自己的需求、和深入理解對方的感受。

深入釐清雙方的獨特需求 如果個人或組織沒有深入認識自己存在的方向、意義，那麼就看不清到底什麼是自己的「得」和「失」，即使爭到了帳面的好處，也不一定享受得到；或是其實損失了長久的關係和名譽，卻不自覺。

同樣的，如果只是自以為是的認定對方態度，而沒有站在他的位置，確實理解他每一個感受，也就只能套用刻板印象。就像認為故事中的遺孀只是想多要點錢，或是聽障學生只想無理取鬧。

這兩項「知彼知己」的根基若沒有紮好，人們往往無法想像其他的解決方法，只感覺到面臨需要用技巧解決的障礙，於是捨本逐末，追求起標榜快速有效的方式，陷入惡性循環。

說穿了，柯維始終是以一貫邏輯，強調不只個人的時間管理、自我管理要從認識自我開始，在面對人際與公眾可能的利益衝突時，除了帶著「互蒙其利」而非「零和遊戲」的心態外，認清自己及對方獨特的需求，也是站穩立場的第一步。

釐清想法、認識自我和對方的深層需求後，並不等於直接找到雙贏解法。即使心態正確，一起討論、溝通出雙方都能接受的做法，本就是一條辛苦的路。不過，正因為是有各種不同需求、不同觀點、不同立場的個體，提出來的做法，理論上也各異，可以在統合之後截長補短、或激發出新的靈感。

利人利己的協商5要領 若要進一步，長期與人維持互信雙贏的協議，或建立組織中這樣的正向文化，可參考柯維提出的「利人利己5要領」，也就是從本身的「品格」著手，建立互利「關係」，進而達到兩全其美的「協議」；並讓合理的「制度」、正確的「流程」幫助互利環境的形成。以下，一一檢視這些面向：

要領1：雙贏的品格

柯唯一再強調，良好的品德，是一切成功的基礎，其中，有3種品格特質，對創造雙贏特別重要：

真誠正直：深入理解自我和他人，並且誠實展現。