找出「第三條路」的雙贏協商學

富足的心態：時常擔心有所匱乏的人，看到別人得到資源時，不免感覺自己會因此少了一些機會，因此容易用零和的角度看待事情。富足的心態，是個人安全感足夠、價值觀確定的結果，因為相信分享利益不會造成自我損失，所以願意讓利給人。

成熟：代表同時具有保護自我權利的勇氣、和維護他人權益的關懷之心（圖表1）。

要領2：互信互賴的關係

強調建立互信關係，並不是否認雙方可能存在嚴重而難以妥協的不同之處，而是因為如果沒有互信戶賴的關係作為後盾，即使寫下白紙黑字的書面協議，也可能毀約。另一方面，不猜忌的關係，可以節省個人的心力，不必花時間提防對方的惡意。

怎樣培養這樣的長期關係？柯維認為可以用「感情帳戶」的概念來想像，平日相處時注意禮儀細節、明確說出自己的期望、犯錯時馬上表示歉意等，都可以增加感情帳戶的「存款」，有助於關係綿延。

要領3：互相合作的績效協議

由於互利關係中，對彼此想要的結果必須先有共識，因此藉由具體的「績效協議」或「合夥協議」，可以建立明確的目標和評估標準，讓參與者自我監督。傳統由上而下的權威式管理，充滿猜忌，認定上司和下屬的利益一定對立。而自我評量得失的協議，更能激發自尊，而且只要當事人誠實評估，對工作成效的看法遠比間接觀察或測量好。這樣的協議可包括5種要素（圖表2）。

要領4：鼓勵雙贏的制度 從更上一層的組織角度

來看，如果口頭提倡雙贏、鼓勵建立信任關係，獎懲制度卻鼓勵彼此競爭、比較的方向，會功虧一簣。

柯維見過許多企業犯下這種錯誤。例如在給考績和評量薪水時，如果都以個人業績的高低做標準，就會鼓勵個人只重視這個面向，而不理會團隊合作、組織氣氛。柯維建議，例如考績標準加入「同事的觀感」或「達成部門目標的程度」，更能引導人們往互助合作的方向邁進。

要領5：按部就班的流程

柯維建議，可以從4個步驟進行協調和談判：

1.從對方的觀點看問題

2.認清關鍵問題與彼此顧慮（非立場）

3.尋求彼此都能接受的結果