好的舉對方 壞的說自己

公司與公司間的交涉，則可以說「如果一個公司……它的反應一定是……所以我們覺得……」，就像在討論另外一家公司的事。說話不要有針對性，可以針對那件事，但不要針對「人」。

有些客戶喜歡聊天，行內術語叫做「逛花園」，在陪客戶逛花園的過程中，要適時了解他的收入多少、家庭狀況，有多少費用花在購買保險。

一個好的TSR（電話行銷理財專員），必須問的不是很突兀，而是讓人覺得溝通過程很順利，這非常不容易。我們TSR有250位，真正能做到生活化，在交涉過程中收集到資訊的，大概只有10～15個。

比方我們想知道客戶的預算多少，可以問：「很多人都認為1個月花3,000塊在保險上是滿高的金額，不知道您對這樣的額度是覺得不夠呢？還是應該再低一點？」

交涉的態度不能太強硬，沒有人喜歡被別人用強硬的態度面對。強勢不是態度或語言上的，而是心理的堅定。我發覺許多新進的年輕業務跟客戶介紹商品時，客戶說不用，他只會問：「為什麼？」有經驗的業務就會迂迴的推敲，重新找機會再說服一次。找到引起對方共鳴的話題

引起對方共鳴也很重要，可以找一個大家都有興趣的話題。好比熱門的《超級星光大道》，雖然我只知道楊宗緯，還是可以和對方談論誰比較紅，或是支持誰？在嬉笑之中言歸正傳，就可以把彼此距離拉近。

不是一坐下來就說：「我們來談一下，為什麼過去這麼多事情，大家合作起來這麼不順？」話語一出，大家就會變成刺蝟。要善用話題縮短距離，盡量談話輕鬆，讓彼此先卸下心防，再進入交涉正題。