管理小錦囊

談判時，當你處在相對弱勢的地位，例如你非常需要這筆生意，但是對方不一定要和你合作，這時該怎麼辦？

哈佛商學院助理教授迪派克‧馬赫特拉（Deepak Malhotra）在《哈佛談判書信》（Harvard Negotiation Newsletter）中提出3個步驟：

1.不讓對方看出你的弱勢。只要對方不知道，你的弱勢就不會成為你的缺點。就算你真的非常需要這筆生意或者必須在一定期限內要完成這筆交易，絕對不要告訴對方，「你對我們很重要」、「我們很希望和你合作」、或「我真的希望可以在××之前知道確定的結果」等等的話。

2.增加對方對你的依賴度。你很需要對方答應這筆交易，但是你有沒有想過，對方也可能非常需要你？人們常說要找出客戶的需求是什麼。但是要注意，需求不可能只有一項，你必須盡可能挖掘出客戶所有考量的問題是什麼、優先順序是什麼，完整描繪出客戶的需求組合。

然後再提供2到3種替代方案，讓客戶選擇。但不需要提供太多的方案，過多的選擇只會讓客戶不知所措，最後乾脆放棄。

3.結合其他弱勢的第三方。競爭對手不一定是你的敵人，你可以與其他相對較弱勢、但是彼此優勢可以互補的競爭對手結合，提高談判優勢。你具備全球化的工作能力嗎？

愈來愈多企業積極進行全球化布局。華碩電腦決定陸續關閉桃園廠房，將部份服務、研發、與行政人員移往中國大陸工作；明基併購德國西門子手機部門，成立新合資公司，總部設在德國。

如今工作者也必須建立全球化工作的能力，未來你的工作有可能在世界上任何一個國家。語言只是基本條件，真正重要的是你是否具備「移動性」（mobility）。

根據美世人力資源管理顧問公司（Mercer Human Resource Consulting）的研究顯示，所謂的移動性包含以下5種能力：

1.主動融入當地社會（social intiative）：願意主動結交朋友或是參與社交活動，積極融入當地社會。

2.認同多元文化（culture empathy）：能夠接受來自不同文化背景的人，願意理解他們的感受、思想、與行為。

3. 心態開放（open mindedness）：對於不同的價值觀，抱持開放的態度，不給予主觀的評斷。

4.情緒穩定（emotional stability）：能夠承受高壓的環境，不會因為外在的改變而產生劇烈的情緒波動。