不怕客戶變心，死單變活單！

「做業務最忌小利，要看長多，現在的服務只是投資，不是費用。投資後就有機會回收，回收的不見得是業績，而是對你的肯定，與對你品牌的認同。」就以這位設計師客戶來說，她後來強力推薦店裡的助理們，趁年輕時買張保單，甚至連遠在台南的妹妹，也推薦給楊美娟服務。

口耳相傳久而久之後，當「楊美娟」變成品牌，甚至不用她親自出馬，客戶對她的團隊成員一樣放心。「客戶認同你，就有做不完的生意，這就是我的『批發』理論，不要只做『零售』。」

歸納重新贏得客戶的心得，楊美娟說：「不要等到客戶流失了，才想如何把客戶找回來，而是在遇見客戶的開始，就要關心他、給他安全感，客戶就會有忠誠度。」至於別人留下的「爛攤子」，只要有恆心，照樣能變成自己的「好生意」。

抱著這樣的態度，楊美娟之所以能成為業績常勝軍，也就不是沒有道理了。

搶救「死單」4大解方

症狀：被其他通路搶走？

解方：別人有的我也有，隨call隨到

當客戶跟銀行買保單時，楊美娟會特別強調：銀行賣的產品，多半壽險公司都有，而且自己更能主動服務。最糟的方式是說：「你怎麼買保險沒找我？」這樣一來，客戶不好意思，以後反而再也不敢找你。所以千萬不能怪罪客戶，只需補充說明：「以後有問題，找我都能解決！」

症狀：被代理商攔截？

解方：我最了解產品，服務不用找二手

要是客戶被保經公司搶走，楊美娟的做法是，說明每家保經公司幾乎都賣自家公司的產品，這表示所屬保險公司的產品夠優質。既然選擇了好產品，當然直接找公司旗下的業務人員，更了解服務與相關訊息。

症狀：企業購併，品牌轉換？

解方：招牌會換，我永遠都在

先主動向客戶打預防針說明，絕不要讓客戶知道消息後再焦急地找人；再者，可把其他客戶認為品牌轉換的優點說給對方聽，做為見證；最後向客戶說：「請不要慌張，我還在，我沒有因為這樣而離開，我也會幫你觀察新公司的服務好不好，並在一個月後跟你報告。」讓客戶心安。

症狀：被競爭對手挖牆腳？

解方：暫時變心沒關係，總有一天等到你