希望或恐懼，哪門是好生意？

現在有人要給你兩張彩券中的一張，其中一張是有5％的機會中50萬元，另一張是有80％的機會中2萬元，你會選那一個？

後來，你遇到一個生意上的賠償案件，你有兩個處理方案，一個狀況是你大有可能平安度過，但有5％的機率你會賠50萬元，另外一種可能是你有80％的機會要賠2萬元，你會選那一個？

其實以上的例子，是談判心理學中經常用的案例。

在第1個例子，大部份的人可能會選擇見好就收，雖然期望值來說，5％機會中50萬元，期望值有2.5萬元，比80％機會中2萬元的1.6萬高，但很多人會覺得，5％機會太低了，我不如先落袋為安。

在第2個例子，當你是要付出代價時，很多人不甘心幾乎篤定要付2萬元，卻想要賭賭看，反正才二十分之一的機會，機率不高。這些例子我們屢見不鮮，例如入關時寧可冒險闖關也不願意誠實申報，公司寧可息事寧人也不願意回收不良品等。

我們如果把第2個例子放大10倍，5％的機會你要賠500萬，或是你選擇80％的機會賠20萬，也許有的人的選擇會有所不同了。

人的心理很有趣，遭遇害怕以及期待的事，人們對機率的解讀是不同的，這衍生出非常多商機。

不想「失去」的好生意

保險就是最好的例子，很多人覺得雖然只有1％的機會會發生，但那個代價太大，我承受不起，於是，各式各樣的東西都可以保險，發揮到極致，在英國，連訂旅館的「取消訂房罰款」都可以保險。

仔細看看，運用操作人類恐懼的生意到處都是：

‧兒童安全座椅：怎麼會有那麼不負責的父母，沒有買兒童安全座椅？

‧坐月子中心：不坐月子傷妳一輩子！

‧醫院的紅包文化：我怎麼知道不給紅包，醫生會怎麼幫我家人看病？

‧補習班：老師沒說補了一定會考得上，但不補的話，你的孩子等著瞧吧！

‧選舉：怕另外一個人當選的摧票力，好像永遠都比要誰當選來得強。

‧防輻射孕婦裝：我常在打電腦，沒穿這種衣服對小寶寶太危險了！

‧Babyincar貼紙：貼了以後，就可以提醒後面的車開慢點，不要撞到我。

‧中年體檢：不要因為你疏忽自己的健康，讓子女為你承擔。