掌握原則，老外客戶嘛會通

主講︱黃明哲（長榮海運企劃室西航部副協理）輔仁大學國際貿易系畢業，在長榮海運服務20年，曾派駐德國、阿根廷及上海，除了通國、台、英語外，也略通西班牙語及德語。

在工作上，我經常有機會接觸到不同國籍的客戶，從過去的工作經驗裡我體會到，外國客戶的工作習慣比較傾向「朝九晚五」，下班時間一到就表示今日工作結束。而我們東方人對工作比較刻苦耐勞、對公司忠誠度高，有時也讓外國客戶感到好奇，為什麼我們可以事事都把公司放在前面。

就算工作習慣上存在些許差異，我認為在和老外客戶相處時，仍有幾大原則可以掌握：

1.要有信心，表現專業。過去帶領同事和外國客戶接觸時，我觀察到老中在外國人面前比較沒有信心，好像老外比較高人一等。這個觀念應該要先突破、先建立自信，老外和我們沒有什麼不同，我們甚至在專業領域還比對方了解透徹。

2.持續進修英語。客戶雖然來自不同國家，但普遍共用的語言仍是英語，所以進入職場後還是要持續學習英語。

用英語溝通時，聽不懂也不要害怕，重要的還是你能不能「勇敢說」。除了英語系國家外，在和非英語系國家的客戶溝通時，由於我們都使用第二外語，反而覺得沒有什麼障礙。談話就是要把事情溝通清楚，如果真的聽不懂對方的意思，不妨請對方放慢速度、再說一次，以確定談話內容。

和外國客戶會談完後，我也習慣把會談內容書面化，將內容摘要email給對方，再次確認談話重點。雙方如果有「溝」沒有「通」，書面化就能幫助彼此確認。

3.考慮彼此價值觀的不同。東、西方人有不同的思維模式，但談話時不用強調雙方的特質相異，應該彼此尊重。我剛接觸國外客戶時，前輩就有提醒種族、宗教的問題不要去涉及，不知道的部份也不要亂說，講有把握的事情。老中、老外都講理

在以上的大原則之下，可以再從公、私，兩種情境來談與老外客戶的相處之道。

如果外國客戶來拜訪有特定的生意主題，為了使溝通有效，事前的準備工作不可忽略。除了會議主題的相關資訊，還要去蒐集外國客戶的背景資料：從客戶未來的發展潛力、到彼此過去的合作經驗，根據這些資料內容再彙整成會議內容。