聽出訊號，挖出他不自知的需求

方國誠之後反思：「整個過程中，我多半都在聽，雙方距離拉近了。那位主管說，他從來沒能對別人說這麼多。」因為傾聽，讓對方感覺到被關心，就會回報你以尊重與信任。

準備10問題，深掘需求

當然，光是閉嘴傾聽還不夠，好的業務要學會「多問」。多問，才能讓對方侃侃而談；問對問題，方能引導出客戶內心潛在需求，業績自然水到渠成。

方國誠從不在第一次與客戶面談時掏出保險建議書，「第一次就是聊天，透過問問題與傾聽，診斷客戶需求。」

他會先針對客戶的個性風格、背景、家庭狀況做足功課，擬好10個問題才上陣。「預做功課，才不會臨陣不知要問什麼、或是問些蠢問題，」方國誠強調。

有次一位企業家老保戶受傷住院，找他談話，「依我判斷，其實他買的保險已經很滿了，但他既然找我幫他重新檢視保單，我還是帶了一些問題去問他。」

方國誠問客戶，「你知道我們這行最大的競爭者是誰嗎？」對方果然被他的問題勾起好奇心，開始猜起來，方國誠接著說：「是重大疾病、失能、死亡與老年4大敵，所以我們必須比它們搶先找到客戶。」接著，再就這4點逐一追問下去，跟客戶討論對方所在意的點。

問問題是為了釐清需求。原本他以為客戶擔心老年退休問題，結果對方覺得還好，反而憂慮重大疾病帶給家人負擔，主動加碼重大疾病的保單。方國誠形容，「拜訪客戶前後，跟我原本預想的完全反轉，所有加買的保單都是保戶自己加的。」透過發問與對話，讓客戶自己參與決策過程，有時對方買的比你計畫的還多！

聰明的發問還包括「你最在意誰？」、「如果人生只剩最後24小時，你會想要做什麼？」等，這類問題有助於釐清每個人心底最在意的人、事、物。

此外可善用「為什麼？」、或是「我滿好奇的……」等問句，顯示你有足夠的好奇心關注對方，對方自然容易打開心防，也促使對方開始思考、更專注於對方的談話。

別放過讀心的signal

問對問題之外，還要學會「問得深入」。所有成交關鍵，來自對客戶心理的覺察，方國誠稱之為“signal”（訊號）。只是，客戶偶然傳遞出的“signal”，不會輕易出口，透過深度提問才可能發掘。