聽出訊號，挖出他不自知的需求
作者／吳永佳 | 2011-12-01
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你對業務員的印象，是不是「口若懸河」？身為壽險業最高榮譽MDRT百萬圓桌終生會員的方國誠，直指業務員常見的盲點就是「說太多、聽和問太少」！如何聽得聰明，進而問出客戶心底之音、問出超級業績？
圖片來源：廖祐瑲、一百隻熊
問對問題，將客戶需求化為具體。例如客人走進專櫃上，與其問：「你想找什麼樣的衣服？」不如問：「你想找哪種場合穿的衣服？」
7.這不適合我。
你不了解我的心啦！
回頭檢查自己的方案，是否未能滿足客戶的利益需求、情緒需求、安全感或肯定的需求？或是互動過程中有瑕疵，讓客戶不舒服，之後可調整改進。
8.我很喜歡，但是……
我有點猶豫不決，請你幫我決定／我只是不好意思說 No。
要說服優柔寡斷的客人，代表之後你可能必須為他承擔後果，免得他把責任歸咎到你身上，最好成交前把話說清楚，避免事後糾紛。
9.這案子真的很完整。
但是沒亮點，不特別！
用這樣籠統的說法，代表客戶對你的提案「找不到其他可稱讚之處」，最好重新提案吧！
10.你的想法就是我現在做的。
你沒有其他把戲了嗎？
提案前先了解客戶的背景、歷史，若對方這樣說，馬上追問：「例如像是什麼呢？」設法在客戶做過的事情之外，盡快搬出新菜色。