換上省力又賺錢的金腦袋

關於業績管理的思考謬誤

Ｘ每個月業績都歸零重新開始，好累......尤其到了結算時，更是壓力大得難以面對......

Ｏ與其被目標追著跑，寧願走在目標前面！

入行8年，除了前2年新人期努力累積實力外，台新銀行電話理財部經理李國榕已經連續6年穩坐台新銀行全行電話理財手收業績第一名，而且業績幾乎每年都呈倍數成長。

李國榕累積了一套自己的業績管理模式。與其月底為了拚到目標而緊張得睡不著覺、筋疲力盡後在月初徹底放鬆、到月中才又開始起步追趕，她選擇重新安排業績時程表，擺脫這種惡性循環。

李國榕的做法是：給自己定下「月中就達成公司要求業績」的目標。等於是月初別人還在放鬆時，她已開始在起跑點努力；等到月中達陣後，當別人才開始衝刺業績，她卻可以好整以暇地提早思考：下個月的客戶在哪裡？新的業績目標怎麼規畫執行？到了下個月月初，她就能即刻開始約訪客戶。

同樣都要達成業績，但是把思考邏輯換過來，不被目標追著走，而是超越目標，不僅可以提前達陣，工作節奏也更從容。

關於經驗的思考謬誤

Ｘ我既年輕又菜，客戶怎麼會想跟我買......

Ｏ只要你想的是如何幫客戶解決問題，年紀與年資根本不重要！

一個25歲的七年級生，踏入保險業才兩年的菜鳥，竟然一年後就晉身百萬圓桌會員（MDRT，全世界不到1％的頂尖壽險人員及專業金融人士可以入會），兩年後，就拿到壽險高峰競賽全國主任組第二名！外型甜美，成長於穩定的公務員家庭，南山人壽順勁通訊處襄理郭庭伊為什麼可以勝出？

誤打誤撞進入保險業務工作的郭庭伊，第一個月在新人3項評比：業績、收入與客戶量上全部掛零。當時她理所當然地想，自己不過是個剛畢業的菜鳥，根本不可能跟已經有人脈與經驗的六年級生比。

讓郭庭伊改變的是，有一次去洗髮，中年的洗髮阿姨聽到她做保險，捧出一疊陳年保單請她看，她便鼓起勇氣主動表示要幫對方做免費的保單健檢。帶回去徹夜研讀後才發現，原來這位阿姨的保單全是陳年爛帳，不是保約到期後該領到的錢沒有匯進戶頭，就是買太多超出能力的保單卻不實用，難怪後來在繳與不繳之間進退兩難，成為一堆欠繳的保單。