改變，往往從一個微小的念頭萌芽

那時我住在洛杉磯的羅蘭崗（Rowland Heights），大部分業務交易的房屋都以鄰近地帶的華人社區為主，因此我便做了這樣的設想：「這裡的賣方應該都是白人，而買方顧客幾乎都是華人。白人原本就是這個區域的主人，擁有房產是很合理的事情，但是華人大多都是由海外移民而來，不可能一開始就有房產，總要先落地生根、穩定生活後，再來談買房子的事宜。」有了這樣的假定之後，我開始著手兩種不同廣告方向的設計，一是給賣方的，在當地的英文報紙刊登英文的購屋廣告；二是同時在華人閱讀的《世界日報》刊登中文的賣屋廣告。當然，在各自的報紙的文案內容也大不相同。

另外，在當時印製傳單都還是黑白影印的年代，我還特別以彩色影印的方式，印製「請指名找某某某」的廣告標語，並在每張傳單上都把自己的照片印得斗大，目的就是讓看過的人都留下印象。結果也證實這些策略都是有效且成功的。

第三順位：了解產品。不管從事哪種工作一定要對自己的「產品」深入了解，就好比我從事錄影帶出租生意時，會把看片子當作練基本功一樣。錄影帶是如此，房子呢？

因此，我要求自己對業務區域內的居住環境以及房屋的相關的細節，都必須瞭若指掌才行。所以常常一有空檔，就開著車環繞社區四周繞，其目的就是要趕在買方提出問題前，就先準備好所有答案，例如：到市中心的交通距離、房屋內外新舊程度、需要翻修的位置、可否建築游泳池等問題。了解這些問題，不僅是讓客戶在提問時感到我的專業，更重要的是他們會感受到我的用心，對我就會更加信賴與安心。

最後的第四步驟：增加客人印象。既然事前的準備功課都做了，那麼與客人見面後呢？能做些什麼？客人可能已經接觸過其他房仲經紀人，要怎麼讓客人記住我？為了讓自己顯得更與眾不同，所以我特別訂做了房子造型的鑰匙圈，每次帶看房屋結束後，不管成交與否或洽談過程如何，我都會送上這份小禮物。

這雖然稱不上什麼創舉，但它很貼心。這一個小小的舉動，可能會讓人留下深刻印象。果然隨著時間拉長，我的成績也持續成長著，指名要我服務的客戶也愈來愈多。