學會這３張圖，幫你找出新獲利模式

或者你也可以利用XPLANE公司所開發的視覺化思考工具「同理心地圖」，對目標顧客進行更深入的了解，設計出更符合顧客需求的價值主張。

首先，大家一起腦力激盪，想出公司的商業模式所希望服務的各種可能目標客層。經過篩選之後，挑出3個最有希望的客層，再從中選定一個當成第一次側寫練習的對象。你可以替他∕她設定年齡、收入、婚姻狀況等特徵，然後參考同理心地圖中提出的6大問題，為你的顧客建立一份基本的側寫資料。

第3張圖：價值地圖＋顧客素描＝價值主張圖

最新出版的《價值主張年代》書中，更進一步提出「價值主張圖」，它可以嵌入上述的商業模式圖，兩者完美結合；也可以獨立提出放大檢視，思考「我到底如何為顧客創造價值」的關鍵問題。

價值主張圖分成兩部份：一是「顧客素描」，主要用來釐清對顧客的了解；二是「價值地圖」，陳述如何為顧客創造價值。當兩者完全吻合，就達到「價值適配」（fit）。

首先，顧客素描可分為：

1.顧客任務：在工作或生活中想幫顧客完成的事，包括工作、努力要解決的問題、希望被滿足的需求。

2.痛點：在完成任務之前、期間、之後所有的擾人問題，或是風險、可能出現的壞結果。務必讓「痛點具體化」，例如顧客說：「排隊很浪費時間」，你就要問「排了幾分鐘開始覺得浪費時間」。了解顧客到底如何評量痛苦的程度，才能在價值主張中設計出更有效的痛點解方。

3.獲益：有些是顧客堅持、預期或渴求的，有些則在意料之外，同樣要讓獲益具體化。當顧客形容預期獲益是「表現變得比較好」時，你就要詢問他們的預期究竟是什麼？

完成顧客素描後，切記得將顧客任務、痛點和獲益分欄排序，把最重要的任務、最深的痛點、最不可或缺的獲益排最上面；無關緊要的任務、不是很嚴重的痛點、可有可無的獲益排最下面。

再來看價值地圖，它包含：

1.產品與服務：列出你價值主張中所有的產品與服務，必須符合顧客層的任務、痛點與獲益，產品與服務才會產生價值。