６大雙贏談判技巧：讓你說服老闆、搞定對手

在談判中獲勝涉及三項重要因素，也就是必須確保：

一、後台覺得滿意。

二、雙方都覺得這是公平的交易。

三、盡可能創造出最多的價值，並利用這些價值促成讓對方得利，自己更開心的結果。

這一切都背離雙贏談判的普遍想法。自從雙贏概念出現以來，「合作」受到的關注遠高於「競爭」，於是談判者也就一直不敢爭取自己創造出來的絕大部分價值。我認為我們不但要追求談判獲勝，而且還要說明如何達成，同時又不需要背叛後台的信任或破壞良好的工作關係。

傳統雙贏談判的四個原則

談判的理論與談判實務在一九八○年代出現重大轉變。原本焦點是在法律、商業、國際關係與公共事務等各式情境中設法征服對手，後來卻轉變為試圖說服談判夥伴接受雙贏的結果。我們把這種轉變稱為從「零合競爭」（win-lose negotiation）變成「追求雙贏」（win-win negotiation）。

這種思考上的轉變雖然是許多思想家與作家共同促成的結果，而《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）的作者費雪（Roger Fisher）、尤瑞（William Ury）與派頓（Bruce Patton）是其中最廣為人知的三位。他們有四項洞見是所有經驗豐富的談判者都極為熟知：

一、事前準備永遠不嫌多，你尤其必須事先釐清：一旦無法達成協議，那你還剩下什麼？

二、把焦點集中在對另一方而言真正重要的事物上（也就是他們的利益），而不是他們提出的種種誇大主張或立場陳述。

三、在每一場談判裡，都應該撥出時間腦力激盪，找出雙贏的選項或配套方案，然後再定下最後的結論。

四、與其威脅對方，不如訴諸理性論點或所謂的「客觀標準」。例如：「獨立的專家會以什麼說法幫助我說服對方，我應該獲得較大的利益？」

現在有一整個訓練產業在教導高階主管與經理人落實這四項原則，以便在談判中從零合競爭轉向追求雙贏。而世界各地數千萬人都跟著這個潮流前進。不過，這種現象卻有一個問題。