６大雙贏談判技巧：讓你說服老闆、搞定對手

大家體認到有可能達成雙贏後，卻不免陷入困惑。（數千萬人都閱讀《哈佛這樣教談判力》以及其他談雙贏的書籍，但坐在談判桌另一端的人也同樣讀了這些書。）他們在談判中採取雙贏策略之後，該怎麼分配由此創造出來的價值？ 在雙贏情境中，是否一切都必須平均分配？ 這樣公平嗎？ 如果參與談判的其中一方帶來的價值比較多，難道不該分得比較多的利益嗎？ 如果其中一方比較有力，他們的後台難道不會期望善用優勢獲取豐盛的成果？一個比較有力的談判者要怎麼解釋為何任由談判對手獲得那麼多的好處？

第二個問題是，學到雙贏談判的合作方式之後，許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能。即便是最致力追求雙贏局面的談判者，也忍不住要向後台證明自己能夠獲得極佳的結果。當然，這是很合理的渴望。有些談判者擔心如果追求特別有利的結果，就會違背雙贏的理想，但我認為他們不該為此感到內疚。我認為你有可能一方面採取雙贏策略，同時又追求對自己特別有利的結果。

許多談判專家在這項議題上保持沉默，只敦促大家注意創造價值以及爭取價值之間的緊張角力。也就是說，試圖讓所有人獲取盡可能多的利益，和試圖爭取最大利益似乎會互相衝突。不過，他們卻沒有明白指出該怎麼處理這種緊張關係。從來沒有人清楚說明，在採取雙贏策略下，該爭取多大的利益。

新雙贏談判的六個原則

我當初買金池塘那間木屋的時候要是聰明一點，發現勞夫為了在當天成交，其實願意把價格降到七萬美元，那麼我不但只需要付出七萬美元，還可以跟他要價值一萬美元的家具。我不會因為原本打算支付十萬美元而感到懊惱。如果勞夫向他的兒子與妻子承諾，他會以七年前買下這間木屋的雙倍價格賣出（我後來得知是三萬五千美元），那麼成交空間就是七萬至十萬五千美元之間。我不覺得有義務與他平分其中的差價（亦即支付八萬七千五百美元），或是因為我會獲得長期利益而支付最高價格十萬五千美元。實際上，我當時要是聰明到發現他的底價是七萬美元，那麼我絕對會毫不遲疑地收下那三萬五千美元的利益，只付給勞夫七萬美元。