６大雙贏談判技巧：讓你說服老闆、搞定對手

我很快就與勞夫進入交易區，原因是萊絲莉把我推進那裡，不過，我當時卻沒有在雙贏談判中獲勝所需的工具或策略。

本書要銜接一道鴻溝，鴻溝的一側是一般人認為雙贏談判需要的條件，另一側則是他們獲致成功所需的條件。本書不只提出談判原則，也提供進入交易區之後能夠運用的六種操作策略，讓你盡可能爭取你創造出的價值。此外，本書也會告訴你如何在不破壞信任與關係的情況下達到這樣的結果。這六項原則非常直截了當：

一、引導對方進入交易區。

二、創造更多價值。

三、預期無法預料的狀況。

四、為對方設想勝利說詞。

五、保護自己。

六、發揮領導力。

接下來會說明將這些原則應用在各種談判的六項策略。此外，本書也提供特殊談判狀況的處理建議，例如權力差距太大、重要關係不能破壞、跨文化的談判互動、有憤怒的大眾，以及有人可能說謊的情況。

新雙贏談判的六項策略

一、重新調整談判夥伴的要求與優先次序

你可以採取簡單的做法，促使談判夥伴重新調整自身利益的優先次序。他們如果不是很明白自己的目標，或是後台的訊息混亂，那你就可以協助他們以雙方都有利的方式重新調整利益，或是促使他們對後台希望達成的目標產生質疑。你的目標應該是促使對方以有利於雙方的方式仔細琢磨他的要求，也努力思考他的優先次序。舉例而言，你可以同時提出可接受、但非常不同，卻都相當吸引人的兩項提議，就有可能迫使對方的後台釐清優先次序。藉著提出適切的問題，你就可以迫使談判夥伴找出對你比較有利的要求。

二、提出讓對方得利，自己更開心的配套方案

創造價值的關鍵在於造就對雙方都有利的交易。（所以才會叫交易區！） 你能創造的價值愈多，就有愈多的價值可以分配。一個可靠的研究明白顯示， 大多數的談判者都因為忽略較不明顯的交易選項，導致創造出來的價值遠低於實際上可能達到的程度。我會示範如何構思及呈現對方無法拒絕而又對你有利的交易。

三、藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值