向超級業務學做人、做事、變有錢

「業務能力絕對是可以訓練出來的，從蒐集資料、建立客戶關係、促成交易，全都能訓練！所以，我向來都反對用性向測驗做為晉任人才的基礎，」陳俊伴表示。每個職務現在都被要求具備業務嗅覺、成本概念，雖然大家知道這個現實，也渴望從頂尖業務員身上學到識人與談判密技，但實際付諸行動時，卻往往因為拉不下臉或個性內向，很難踏出第一步。

為了讓年輕業務員樹立權威感和親和力，企業連「洞悉人性」這門學問都SOP化、教案化。秉持「一回生，兩回熟，三回交朋友」的循序漸進法則，年輕業務員會被教導如何從車、房、股票、運動、休閒、健康、退休等生活話題，逐步理解客戶的狀況。

日本業務顧問和田裕美在《簽約率98％的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術》一書中，將銷售的基本流程分為3大階段，從業務員的角度來看，這3階段分別為搜尋客戶、解說商品、售後支援；從客戶的角度來看，就是相遇、購買、成為粉絲（見右表）。

這個流程等於道盡業務員的全才化職能，唯有一手包辦行銷、成交、售後服務，才能培養出販售多元化商品的長久關係。

第一階段「搜尋客戶」往往最困難，因為必須突破心防，不斷創造與客戶面對面的相遇機會。第二階段「解說商品」反而較為簡單，買賣雙方一旦開始溝通，業務員只要對客戶有耐心，嗅到需求、洞悉渴望，便將彼此的關係從點頭之交，進一步提升到信任感。

「有鑒於此，年輕業務員一開始在同一個客戶身上根本不必賣太多、賣太貴的商品，而是設法在長時間內成交愈來愈多的商品，小至信用卡，大至從壽險、產險、退休保險規劃，彼此就會愈來愈熟，」陳俊伴指出。

Trend2：熟悉數位化，解讀數字後的顧客面貌

不同時代會創造不同的超級業務員。在數位科技尚未全面席捲而來的年代，業務員的利基是和客戶之間的「資訊不對稱」。只要擁有豐富的專業知識和銷售能力，即可當上頂尖高手。不過，現在資訊爆炸，客戶不只比價方便，還有網路上海量的資料與數據，可以協助擬定購買決策，整體商業環境變得十分不同。