向超級業務學做人、做事、變有錢

尤其是電子商務興起後，許多客戶隱沒在關鍵字和大數據的數位介面後，面貌模糊。此時，能透析隱藏在數位介面後頭的交易動機與渴望，成為業務員必修學問。

Yahoo奇摩搜尋行銷事業部副總經理陳婉怡指出，交易的本質並沒有改變，只是介面變了。面對愈高單價的商品，消費者會投注更多的心力比價，也容易把成堆商品放在雲端購物車中，遲遲不結帳。

她舉例，過去化妝品銷售必須憑藉百貨公司櫃哥櫃姐經驗，從消費者「我再想一想」的語氣和表情中，研判未來成交的可能性、商品潛力度和預估鋪貨量。但網路購物時代的「想一想」，則必須從消費者的網頁瀏覽路徑與紀錄、購物車囤放的種類和時間來判斷購買意願，業務再依照後台數字，決定是該密集轟炸、不斷催促消費者購買，或只需在促銷季即時祭出EDM，用價格誘因提醒對方迅速結清購物車內的商品。

「精準，是數位業務的重要準則。除了汽車、醫美等高單價和高體驗的商品，會需要再到線下店面體驗，網路只是扮演助攻角色之外，其他商品的消費者多半比價後，就會馬上下單或打電話給業務員，」陳婉怡說。

此時，「通路和行銷成本」直接考驗業務員的判讀與決策力。尤其，對中小企業而言，投入多少成本和換取多少業績之間，都要錙銖必較。陳婉怡形容，這場數位革命為業務員帶來的衝擊根本而全面，「各種數位業務能力課程多得像山一樣，大家的焦慮和熱切可見一斑，」她說。更重要的是，客戶數據資料具有累積性、可判斷客戶具體面貌和消費習性的價值，業務員能掌握這門學問，不僅是創造當下績效，更會帶來科學化的「長尾」經營價值。

Trend3：銷售與生涯路徑多元化，「成交」未必是王道

O20、B2B、B2C、B2B2C、P2P……，商務模式琳琅滿目，路徑愈來愈多元複雜。除了一般面對消費大眾的業務員，台灣還有為數不少的製造業業務員，他們因為產品屬性，面對的客戶往往是更精明的上下游產業鏈企業採購人員，此時，專業性和職涯的發展也特別需要具備宏觀戰略。