向超級業務學做人、做事、變有錢

前富士康副總裁、兩岸知名創業導師程天縱指出，在製造業，交易對象大多明確，長期形成一個專業的社交圈。業務員要想出頭天，就得具備像老闆一樣宏觀的「生意頭腦」；而生意頭腦裡包含「兩務」，二者息息相關。

一是「業務」，對外拓展金源；另一是「財務」，對內掌握成本與獲利空間，知道如何報價、議價，並擬定談判策略。

當業務員擁有財務精算概念，才能計算出商品變現後真正的獲利，「避免賣了東西還虧錢」。

拿議價來說，並不是一味配合、搶下訂單就是成功，業務要懂得掌握當中的人性，並從更高的制高點來權衡得失。例如，有時候客戶明明已經決定好要買，但還是爭取議價，議價本身就變成「形式」。

對方的心態不出兩種：

一，避免吃虧，無論如何都想殺殺價。這時，最好的回應是小小讓步，滿足對方，達到雙贏。

二，撿便宜。客戶已經決定買別人的商品，但還是提出建議書、報價單、樣品、參觀工廠等需求，最後再大砍3、4成，目的是讓你知難而退。

假如弄假成真，你真的接受這個超低價，對方等於撿到大便宜，何樂而不為？若是看穿這個局面，就知道怎麼讓步也難以成交，要不就是得有虧損打算，可以及早決定是否要繼續配合對方玩這個價格遊戲。

「對業務員來說，並非『成交』就是王道！」程天縱指出。業務員不能只看業績，更要具備像企業家般的宏觀戰略思考，如此，未來不管是要晉升高階經理人，或是自行創業當老闆，都不會太難，因為有了綜觀全局的基礎。

該滿足顧客需求，還是創造擁有感？

業務是一項創意工作，不同銷售技巧、話術，會帶來截然不同的顧客反應。業務也帶有科學家的精神，透過不斷從數字與經驗中驗證和修正，才能找到最適合自己的不敗法則。業務更像是心理分析師，在溝通中洞悉人性渴望，設法讓自己度過挫折，有時也陪伴客戶衝破人生的難關。

陳俊伴的辦公室裡，掛著一個完全顛倒的時鐘，數字和指針以逆時鐘方向旋轉。他解釋，這個時鐘是他用來提醒自己隨時逆向思考的工具。大家都以為業務員只要滿足客戶需求就好，但他認為並非如此，真正的業務員應該是「賣擁有感，而非賣需求」。