有話直說、真心不騙，3天賣一輛百萬賓士

有了先前在房仲業本職學能不足的教訓，闞超澤2012年5月在嘉義的中華賓士訓練學院上課時，特別用心在專業知識、歷史與銷售技巧上補強，「讓顧客感受到專業是第一步，」他說。

不過，半年訓練過後，真正開始接觸客戶前，闞超澤忍不住問自己：「連400萬的房子都賣不掉，400萬的車，我真的賣得出去嗎？」

只是，既然已成為賓士銷售員，他也只能硬著頭皮，像過河卒子般一路向前展開賣車生涯。

慢慢說服，給出專家級諮詢

當年11月，闞超澤與一位紡織工廠老闆相談甚歡，但就是不曉得何時該談價格、何時要踏出臨門一腳。後來是靠桃竹分公司的銷售經理謝華岳出面幫忙推了一把，才讓闞超澤順利賣出第一輛車。

即便去年賣出超過百輛賓士，他還是不好意思地說：「我其實仍不太曉得談價格的時機，因為不想對客戶施壓。」

不過，這銷售技術上的弱項，在顧客眼中反倒成了優點。當天的客人張先生就說：「來看車毫無壓力，讓我更能挑選到適合的車。」

闞超澤很清楚，投注大手筆買車的族群，多半對車種有所涉獵，自主判斷性強。和這類客戶的最佳互動，就是給出專家級諮詢，按照他們的節奏前進。

別以為開百萬名車的高檔車主就不會討價還價，照樣有人會為了送不送隔熱紙、行車記錄器，和業務糾纏再三。闞超澤從不嫌煩，這時候，他會評估少賺點利潤，或進一步用專業影響對方。

比如，有些客戶希望把內裝換成橡膠材質的防水踏墊，雖然成本不高，但賓士的毛絨內裝本來就可防水，闞超澤會以維持車內質感和安全性為由，讓客戶了解他不建議更換的原因。如此，不但不會讓客戶覺得他小氣，更能展現自己對車子的深度認識。

面對顧客想買特定車款，卻顯然不符所需時，闞超澤願意花時間「慢慢地」說服對方，甚至展現「這樣才能問心無愧」的堅持。

張先生就說，他本來想買車型較大、性能更佳的車款，闞超澤大可直接接單，他卻反過來勸說：「太大容易擺著不開，雖然性能好，不如考慮其他款。」有話直說，為顧客著想，是闞超澤的銷售特色，也培養出一群「非他不可」的死忠客戶。