售價、品質、成本：看懂「決策者重視的事」，才可能提案成功

「對方在做決策時重視的是什麼？」提案一次過關的人，都是從「對方的角度」為出發點製作資料。

平常說「要站在對方的立場上想」，任何人都會認為理所當然。然而，一旦開始製作提案資料，其實很多人都會不小心忘記這點，以為只要把自己想到的內容全都塞進資料，就等於完成準備。

舉個具體的例子。例如，要在會議上提出新商品的企畫，以人體工學為基礎，再融入新技術的辦公椅。銷售重點在於「減輕上班族的疲勞」。負責開發的人充滿自信的說明：「與大學合作蒐證，已經取得具有減輕上班族疲勞效果的實際數據」「新技術已經取得專利，其他公司無法輕易模仿」

等等。價格雖然比過去的辦公椅貴，但新商品在「減輕上班族的疲勞」這一點可以說是劃時代的產品。

然而，這個企畫卻在會議上被擱置了，說是要再考慮一下。因為負責開發的人明顯忽略了「對方的角度」。

而且各部門的幹部都出席了這場會議。會議的決策權雖然掌握在老闆手中，但老闆必須細心的考慮到所有與會幹部的意見，再做出最終的判斷。換句話說，「對方的角度」會有好幾種。

事實上，各部門的幹部在那場會議上提出了以下的問題。比如說──

業務單位的幹部問道：「總務部負責採購的人員會基於減輕員工疲勞指數這個原因，就花這麼多錢購買嗎？」這是因為業務單位會從「這個價格真的賣得出去嗎？」的角度來思考。

生產單位的幹部則提出「這項新技術是否具備可以承受長期使用的耐用度？」的問題。這是因為生產單位會從「這種品質會不會引起客訴？」的角度來思考。

財務單位的幹部則提出了「如果要對這項新技術進行金錢的投資，大約幾年才能回收？」的疑問。這是因為財務單位會從「這項投資是否真能產生利潤，而不是白白浪費？」的角度來思考。

遺憾的是負責開發的人太專注於新技術的開發，未能好好回答這些問題。

一旦在公司裡的立場不同，影響判斷的角度也會有所差異。應該要蒐集對方做出判斷之際所需要的一切情報，尤其要注意對方特別重視什麼情報，這點非常重要。