客戶提的需求大多不是真的！別把規格當需求，找出背後的真故事

華爾街之狼這部電影中有個很精采的銷售橋段：在一場業務人員的聚餐中，有人誇口宣稱：「無論是任何東西，我都能賣得掉！」大家聽完後都投以懷疑的眼光，這時男主角李奧納多馬上從外套口袋中拿出一支筆來，請對方當場示範，如何將這支筆賣給他。結果這位聲稱什麼東西都能賣掉的人，卻表情尷尬，不停地藉故推託。

李奧納多也沒多為難這位滿口吹噓的業務員，而是馬上請在場的另一位很有經驗的業務人員布拉德來另作示範。

就看到布拉德接過筆來，摸了摸筆，幾乎沒花多少時間思考，就對著李奧納多說：「可不可以幫我個忙，把你的名字寫在那張餐巾紙上。」

李奧納多說：「可是我沒筆啊！」

布拉德這時就立刻把筆遞給李奧納多，說：「賣給你了，這就叫作供需關係。」

這個案例告訴我們，成功的銷售是因為能夠滿足客戶的需求，但若是客戶沒有需求，業務就應該主動創造需求，而不是執意地告訴客戶，這項產品有多好。

客戶所提是真的需求嗎？

那麼請問大家，上述案例中李奧納多的需求是什麼？

是筆嗎？

相信大多數人心中的答案應該都是筆。

那麼，真的非筆不可嗎？還是可以有別的可能呢？

我們先來看這位業務布拉德到底創造了一個怎樣的情境，這個情境就是他需要李奧納多把名字寫下來給他，而在餐桌上剛好有餐巾紙，所以就只缺筆了，於是就創造了需求。

但是業務布拉德的需求，是真的想要李奧納多把名字寫在那張餐巾紙上嗎？

當時李奧納多如果反問布拉德：「為何你要我把名字寫在餐巾紙上？」這時情況恐怕就改變了！

很可能布拉德只是想要知道李奧納多的名字是怎麼寫的？那麼李奧納多直接拿出名片，應該更方便些吧！又如果這個情境是發生在人手一支手機的現代呢？恐怕只要拿起手機，馬上在facebook或Line等社群軟體上加個好友，不只是名字，就連你的生辰八字、興趣嗜好、交友狀況、最近行蹤等等對方都可以馬上知道，所以，你還認為李奧納多的需求是一支筆嗎？

是規格還是需求

在軟體系統開發時也經常會碰到以上的情境，就是User或客戶提的系統需求，往往不是真正的需求，而是他們自作主張、自以為是的幫系統開發者開的規格。這往往會造成開發出來的系統不符所需，或是效率不彰，或造成系統誤用、紊亂、架構疊床架屋。