太愛玩模型，他大二被退學…卻從玩具店「打工仔」成總經理：每段職涯，都會是你的養分

直到畢業入伍結束工讀，後來的10年間，劉宏威轉往不同職涯，歷任3C量販店店長、成衣業務、旅行社領隊。2010年時，簡振昌已屆80歲高齡，希望店面交由老員工接手。最後劉宏威與家人、同事共同出資300萬接棒經營。

向員工學習：衝動當老闆，照顧業績也要照顧員工心情

接手老品牌有許多挑戰，他想開拓線上市場、進入拍賣，卻面對平台削價競爭、必須自組官網。重重困難，劉宏威說自己當時成功的把握，只有「6成」。

他說自己個性衝動，就像是日本漫畫《沉默的艦隊》中，以莽撞聞名的男配角深町洋中校，「我的個性比較大膽⋯⋯常常有出乎意料的行動，搞得團隊人仰馬翻，」比如清查帳目時，發現老店名氣雖大，卻每個月都賠錢。說到這裡，劉宏威笑容雖在，嘴角卻多了分苦澀。

扭轉頹勢的第一步，就是拓展網路通路。

未料卻遭所有店員齊聲反對。深入了解後，他發現員工反對原因，與玩具模型的「規格品」與「舶來品」息息相關。規格品是同一製造商，但出貨給不同通路，因此消費者喜歡上網「比價」，對萬年東海這類傳統通路商特別不利；舶來品則是產品來自海外、數量稀有，實體販售時店員喜歡展現知識上的優越感，一面充分介紹、一面享受顧客崇拜目光，然而搬到網路後，知識仍在，卻看不到「捧梗」的顧客，店員因此失落。

劉宏威一方面理解店員心情，卻也希望避免高姿態施壓下屬。過去他曾在3C量販店第一線接觸喜愛殺價的消費者；也曾擔任成衣業務與廠商談判大筆訂單，打磨出柔軟身段，決定採取線上、線下業績分紅模式，讓員工與公司雨露均霑；也強化員工以「與朋友分享」的心態面對顧客。

雖然解決第一線員工需求，萬年東海的頭兩年業績仍岌岌可危。透過上線知名拍賣平台，初期成功開拓新客群，但之後面臨對手削價競爭，使萬年東海的拍賣營業額看似超越實體店，然而平台高額手續費、過低毛利，2013年反而面臨虧損，純益下降。

「賣越多、賠越多！」當時的劉宏威深明當老闆必須「畫出底線」，果斷止損尋求解法，不再將重心放在拍賣平台。

向客戶學習：當過店長、業務、領隊，帶走每個階段的工作領悟

第二個扭轉關鍵，在於人脈。

戀家小舖創辦人李忠儒是萬年東海的「老客戶變朋友」，多次購買無敵鐵金剛和鋼彈模型，還引薦他加入「電商兄弟會」（今「台灣品牌暨跨境電子商務協會」），與同業建立關係。聽聞劉宏威線上經營的難處，李忠儒建議劉宏威自組官網、掌控流量，從服務端建立差異化，才能給消費者信心。

(責任編輯 / 林哲緯)