【業務新手必看】「二選一」法則：１個問句，９成客戶都拒絕不了

溝通能力是維護人際關係的基礎，但凡成功的人，大都深諳溝通之道。溝通能力不是天生的，是後天培養和鍛鍊而成的。一個人只有掌握溝通技巧，才能在人群中像一顆晶瑩的珍珠一樣發出奪目的光芒，如一枚圓潤的碧玉般卓越不凡。

在溝通的過程中，有的人透過提問，可以獲得別人的幫助、可以獲得談判的成功、可以讓朋友說出真心話、可以讓主管接受自己提出的建議，但有的人卻不能。每個人都有提問和說服的能力，但是所收到的效果卻不同，為什麼差別這麼大？

原因很簡單，只因提問得方式和說服的方式不同，結果也就大相逕庭了。

用「二選一」法則，幫他做決定

有這樣一個小案例。

一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業額總是賣不過乙店，甲店老闆觀察很久，發現問題出在甲店的服務員身上，甲店的服務員總是問顧客：「請問你要不要加顆蛋？」而乙店的服務員總是問顧客：「請問你是要加一顆還是兩顆蛋？」

顯然，乙店的服務員問了一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，這樣問可以限定顧客的注意力，要求他在限定範圍內做出選擇，而不是讓顧客掌握主動權。這樣一來，顧客最後都至少會加一顆雞蛋，因而銷售額高於甲店。

再如，在銷售過程中，當顧客同意購買，卻又猶豫不決、拿不定主意時，我們可以採用二選一提問法促成訂單的成交。在這種問話技巧中，只要顧客選擇其中的一個，就能快速幫助他做出購買的決定。比如，推銷人員可以問顧客：「請問你要那部淺灰色的車還是銀白色的車？」

此種二選一的提問技巧，就是要顧客選其中一個，其實就是你在幫他拿主意，下決心購買。

雖然這種提問的方法對銷售人員來說，是非常有利的，但是在運用此方法時，必須是在自己能夠充分掌握主動權的基礎上，而且自己所問的問題還必須使對方有能力做出明確的回答，否則，對方會有一種壓迫感，導致對話陷入僵局。

這種提問方法一般運用在溝通的後期，需要顧客做出某些選擇和決定的時候。也就是你稍稍加把火，就能讓水沸騰起來，讓銷售走向成功。比如：