【業務新手必看】「二選一」法則：１個問句，９成客戶都拒絕不了

「太好了，王總，那明天下午是兩點還是三點，方便讓我親自過去拜訪你呢？」

「好的，李總，我是透過傳真方式還是郵件方式，把具體資料發送給你呢？」

「非常感謝，朱總，我是今天下午還是明天上午，親自把入場券送過去給你呢？」

「好的，陳小姐，妳是今天有空還是明天有空？我們好派人到妳家檢查一下門窗的安全問題。」

「你喜歡這三種顏色中的哪一種呢？」

如果電話銷售人員在溝通一開始就採取二選一提問法，那麼最好不要讓顧客做出什麼決定性的回答，而是一種參考性的回答，主要目的是縮小談話的範圍，便於溝通和交流，一旦顧客做出肯定回答後，就可以將他引入到自己要談的主題中，然後逐步引導客戶進入你設計的圈子裡。比如：

「你是否認為在出差旅行過程中，安全問題是最重要的？」

「你是否認為提高員工的工作效率非常重要？」

「你是否認為健康與美麗都非常重要？」

在生活中，與對方約見面時，我們也可以用到這一技巧。如果你問：「什麼時候見個面？」對方很可能會找藉口推託。所以，你最好給對方提供選擇：「我們見面談吧，你希望早一點還是晚一點？」如果對方的回答是「早一點」，你可以給他提供更多選項：「好的，今天還是明天？這個星期還是下個星期？早上還是中午？」如果他回答的是「晚一點」，你還可以給他提供一些選項：「好的，這個月底還是下個月底，哪個時間點會更好呢？」

當你需要弄清楚對方是否會全心投入時，或者想知道對方的疑慮時，你可以使用「是或不是」、「行或不行」的問題，讓對方在某件事上做出明確答案，或者促使他們下定決心。

而當你想獲得直接且真心的答案時，封閉式問題會更有效：用恰當的方式有目的的提出一個封閉式的問題，對提問者來說，這個問題是力量和高要求的最好結合。

不過，在運用「二選一」法則的時候，也要注意以下兩點：

1.選擇滯後原則

在提問時，人們通常會把希望對方選擇的話放後面。比如，「你要買一件還是兩件？兩件可以換著穿。」絕大多數顧客會脫口而出：「那就兩件吧。」