買東西、租房子…你常常把東西買貴了嗎？哈佛商學院教授教你「如何討價還價」

有效的討價還價策略

大多數的人想到談判時，想的都是討價還價──談判雙方首度出價之後的互動。

討價還價是談判裡必要的部分，為什麼？因為談判所牽涉到的並不僅僅是協議空間範圍裡的討論，想要達到一個特定的協議，他們必須彼此協調，同時共同認可一個雙方都能接受的最後交易。由於雙方都不會想比對方做出更多讓步，所以他只會慢慢退讓，而且基本上是對談判對手的退讓做出反應。

然而，有些談判者非常長於討價還價，另外一些則不是，他們會受到對手談判策略的影響而做出過多的讓步。此外，有些談判者也沒有採取一些基本的步驟來確認對手無法占他們的便宜。現在就讓我們來考慮一些可能出現的狀況，同時告訴你們如何做出有效率的討價還價。

策略1：專注於談判對手的「最佳替代方案」以及「保留價格」

我們現在可以回頭看看羅斯福總統那位選戰經理的案例，他當時發現他的陣營可能欠那位攝影師高達300萬美元。結果他並未把焦點放在自己的最佳替代方案裡居於劣勢的部分──必須花錢重印三百萬份競選文宣。而是把焦點放在攝影師的最佳替代方案裡居於劣勢的部分──賺不到一毛錢，而且還會失去宣傳自己的機會。

這麼一來，那位競選經理不但省去了一大筆費用，反而還倒賺了一小筆。把關注焦點放在自身最佳替代方案（例如：「如果談判對手不談了，我該怎麼辦？」）的談判者通常都不會訂出高目標，而且只要能得到比自己所設定保留價格更好的條件，他就會滿足了。與此同時，那些把關注焦點放在對手的最佳替代方案（例如：如果我不談了，他們會怎麼辦？）的談判者就會注意到他們所能帶給對手的
價值。

這些人通常都傾向於設定較高目標，也能在談判中爭取得更大利益。

策略2：避免做出單方面讓步

當雙方都作出第一次出價後，就可以開始採取謹慎的步驟，邁向雙方都能接受的最終協議。談判天才應該要有彈性，也要能做出讓步，但他們也會期待對方作出回饋。避免做出單方面讓步，這在談判中是件很重要的事。