買東西、租房子…你常常把東西買貴了嗎？哈佛商學院教授教你「如何討價還價」

所幸，現今大多數的談判都有一種常規：參與談判的各方都會期待而且了解到大家都應該輪流做出讓步，如果對方違反了這個常規，你就該立刻予以糾正。以下的五個策略就是要告訴你該如何做。

策略3：有時要保持沉默

許多人都覺得保持沉默是個不適當的行為，但也會因此而犯下在不該說話時說話的錯誤，特別是在你出價之後，而對方正在考慮之時。如果對方長時間沒有做出回應，談判者經常就會神經緊張，擔心自己開價過高或過低，而開始自己跟自己討價還價，甚至於在你的談判對手表達他的意見之前，你就已經想要收回原先的開價而做出進一步的讓步。

有經驗的談判者告訴過我們如何運用沉默。與其針對對方的開價做出不利於己的負面反應，他們的作法就是保持沉默，靜靜等待。

最常見的結果就是，開價的一方會斟酌、修正甚至於直接表達願意做出更大讓步。一個有效率的談判者會了解沉默的力量，也了解必須與沉默和平相處。提醒你自己，如果你在該對方說話時搶著說話，可能就要付出代價。

策略4：標示出你的讓步

根據回饋的常規，談判者應該對談判對手的讓步做出回饋。這是因為人的本能會對那些提供給他有價值物件的人，感到有回報的義務，這種感覺會進而成為他的行為動力。但與此同時，人們也會故意低估或者根本忽視其他人的讓步，以便能避開那種有義務要回報的感覺。

我們的研究表明，當對方的讓步不是那種立刻出現在腦際的狀況，很多人就易於傾向不作回饋。因此，凸顯並「標示」出你的讓步就成為一件很重要的事。易言之，與其單純地做出讓步或修正你的要求，你應該很清楚的表明，你所採取的行動是付出了相當的代價，這種做了「標示」的讓步會讓對方難以裝作不知，也會讓他們難以正當化自己的不作回饋。

策略5：明確定義你想要的回饋

想要提高對方回饋的可能性，你不但要標示出你的讓步，也要明確讓對方知道你希望得到什麼回報，這個作法將有助於消除那些模稜兩可的不確定狀態。