想把產品賣進顧客心裡？募資專家：「新奇點組塊化」技巧讓你一開口就成交
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讀完這篇文章，你可以學到什麼：
- 一旦買方的風險容忍度超出臨界點，就很有可能拒絕購買。
- 當你介紹嶄新的特點、吸引人的概念、狂野的點子和前瞻思維時，最好的方法就是應用「新奇點組塊化」的技巧。
- 把產品的新奇點歸納在同一處，可以有效買方感受到的新奇與風險程度。
每位買方的風險容忍度（或是我所謂的「新奇偏好臨界點」）略有不同。一旦你把買方逼得超出這個偏好臨界點，焦慮、壓力和一大堆問題就會湧現，然後他就會開始收手。
我的團隊和我發現，當你介紹嶄新的特點、吸引人的概念、狂野的點子和前瞻思維時，若要不超過那個新奇偏好臨界點（如此一來才能吸引任何一個買方），最好的方法就是應用「新奇點組塊化」的技巧。也就是把你的交易中所有新奇和可能令人害怕的特點，全都歸納在同一個類別，然後告訴買方，你的交易和業界的其他交易沒有兩樣，只有一個關鍵要素是新的。
重點在於，你要小心地掌控買方感受到的新奇與風險程度，因為買方幾乎是用積分的概念來計算風險。如果你的交易裡有許多未經驗證的全新特點和概念，那麼在買方眼中，這個交易的風險很高。幾乎可以說，風險的大小一點也不重要，重點在於風險的數量。為了控制買方對風險的感知，你需要把新奇或令人害怕的特點全部列出來，接下來，設法把這些特點變成互相關聯的同一類東西，它就變成了一個「組塊」。然後你解釋說，這個組塊是你的交易和常態唯一的不同之處。
舉例來說，微軟的Word 是現今最廣泛使用的文書處理軟體。事實上，商業界最常用的十個句子，其中之一就是「我把Word 檔傳給你。」你找不到比Word 更普遍的文書處理軟體。現在，假設你想讓某個人從Word 改用Google Docs。
Google Docs 在許多方面和Word 不同。它存在網路瀏覽器上，所以你不需要下載或開啟它。文件會存在你的Google 帳號裡，而不是電腦硬碟裡。Google Docs 允許多人同時修改同一份文件，而Word 很難做到這點。然而，Google Docs 並沒有被廣泛使用，因為Google 把這個功能和另外十七個功能一起推廣。假如他們把話題聚焦於一點：所有人可以使用同一個檔案；效果將立刻顯現。