STP分析真的有用！從GAP的慘痛經驗看如何抓住市場定位

舉例來說，鎖定有養寵物、且社經地位較高的消費者，推出強調為血統貓犬量身打造的客製化營養菜單。另外，考量到管理階級大多工作繁忙，無法定期幫寵物準備鮮食，所以不販售飼料，而是主打人工製作的鮮食。

挑選目標市場的常見參考因素有：市場規模、盈利能力、增長潛力、可接近性、是否存在行銷障礙...等。

當這些方向明確後，銷售據點就可以鎖定在上班族聚集的都會地區，或是年輕人擅長使用的電商平台，而行銷策略則可以主打輕鬆餵飽毛小孩。

3. 找到市場定位（Positioning）獨佔鰲頭

訂好目標市場後，就必須設法建立屬於自己的市場定位。這時要坦承自問，自家產品或服務有哪些特質最吸引人？最能引起消費者的共鳴？好的市場定位可以創造強而有力的顧客黏著度，讓消費者對你忠誠度，成為永不變心的「回頭客」。

星巴克的STP分析實例

咖啡是全球最普及的飲料之一，每年消費者喝掉超過5,000億杯咖啡，面對這塊「黑金」市場，享譽全球的咖啡連鎖業者星巴克（Starbucks）就是靠著STP分析的三個步驟找出定位，多年來屹立不搖。

首先，星巴克透過人口組成（Demographic）、地理位置（Geographic）、消費行為（Behavioral）、生活風格（Psychographic）等四項因素，掌握消費者的需求，如下：

1. 人口組成：消費者的年齡、職業、收入水準...等。

2. 地理位置：分佈在不同國家、城市、族群文化的市場。

3. 消費行為：顧客的消費習性，包括喜歡喝哪種類型的咖啡？一次購買多少容量的咖啡？是否帶電腦到咖啡廳工作...等。

4. 生活風格：消費者的美感、生活品味。

再來，則是尋找目標市場，星巴克在一開始便瞄準中高收入族群，這些人願意為了好的咖啡品質花更多錢，另外也將環境打造成能吸引這些目標顧客的高尚氛圍。

此外，身為跨國企業，星巴克也會在不同國家融合當地特色，推出獨有的限定口味，像台灣就有芝麻杏仁豆腐星冰樂；或打造特色建築風格店面，例如中國上海的新巴克，就是江南古典建築風格。

最後，要獲得消費者青睞，就要打造不可取代的市場定位。

(責任編輯 / 杜韋樺)