談判時，砸大錢才是必勝籌碼？了解對方心中的價值，你還有這11種武器

讀完這篇文章，你可以學到：

1. 這世上不是只有金錢才有價值。
2. 每一個人感受到的價值，也會因為立場與情況而有所不同。
3. 我們必須要客觀掌握自己身處的情況，不能感情用事。

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編按：作者土井英司是日本亞馬遜的王牌採購，他在2011年打造在日本銷量158萬本的《怦然心動的人生整理魔法》。在此，他接受關於交涉技巧的提問。

「金錢」也是交換的一種

我們於公於私都會使用交易時的交涉技巧。最簡單的例子就是「以金錢購買商品」的行為。在此情況下，我們是以金錢交換商品，因此交涉會因為「交換」而成立。原則上，任何事物都適用於交換。

【問方】

不用金錢來交換也可以嗎？

〔答方〕

由於我們身處資本主義社會，往往會以金錢來衡量一切事物。然而這世上不是只有金錢才有價值。

每一個人感受到的價值，也會因為立場與情況而有所不同。因此交涉時，我們必須要先了解對方心中的價值為何。

當雙方都覺得「對方擁有的事物比自己擁有的事物更有價值」，「交換」就能成立。

因此我們可以透過提升自己擁有的事物的價值、正確評估對方擁有的事物的價值來改變交涉的條件。

買方與賣方的交涉時的戰術

【問方】

怎麼做才能達到這個目的？

〔答方〕

如果我們是買方，能看出賣方提出的內容是否具備相符的價值，就可以盡可能壓低價格。

相反的，如果我們是賣方，只要能提升自己擁有的事物的價值，就能設定比較高的價格。

交涉時可以使用許多「武器」，我在此舉幾項具代表性的例子。

交涉時可以使用的「武器」

1. 稀有(供需)

供不應求，是交涉時非常有利的條件。如果有競爭對手，稀有這項武器更能發揮作用。因此我們只要讓對方意識到競爭對手，交涉就會更加順利。

2. 付款條件

包括現金付款、信用卡付款、分期付款等，付款條件是交涉的武器之一。站在買方的立場，如果賣方需要現金，可以透過現金付款來爭取折扣。

3. 持續

只要持續與賣方交易，買方就能爭取折扣。不過站在賣方的立場，要留意的是如果營業額中很大的比例是持續交易的買方，可能會被牽著鼻子走。

(責任編輯 / 朱玉瑩)