談判時，砸大錢才是必勝籌碼？了解對方心中的價值，你還有這11種武器

4. 未來吸引其他顧客的效果

如果可以讓賣方知道——與我們交易可以吸引更多顧客、與我們交易能對商品或企業產生宣傳效果，賣方可能就會自動降低價格。許多廠商會贈送商品給知名藝人試用，就是基於此道理。

5. 套裝組合

賣方一次販售多樣商品，可以提供折扣；買方一次購買多樣商品，就可以爭取折扣。賣方可以考慮與其他業者合作，而買方可以考慮團購。

6. 社會評價

與大企業有生意上的往來、參與志工服務等回饋社會的活動，都可以提升社會評價。這就是為什麼許多講師前往知名企業或大學演講時，不會在乎演講費多寡。

7. 實際的標準(de facto standard)

如果使用某項商品已經成為整體社會的標準，不使用那項商品會讓人覺得有負面的風險時，價格就會很難降低。

8. 行情

雖然行情不是由某個人決定，但我們可以運用此概念控制價格。

9. 降低成本

除了價格，如果賣方能設法降低買方付出的成本，就能以此與買方交涉。比如說家電量販店在販售冰箱時提供處理舊冰箱的服務、網路書店提供免運費的優惠等，都是相同的道理。

10. 期限

與有時間壓力的對象交涉會比較順利。比如說當賣方現在就需要現金、當賣方在三月底前需要達成兩百件業績、再晚一週簽約就會損失一個月的房租等，這些都是不利於賣方的情況。

因此買方交涉時就會比較順利。相反的，當你是賣方，絕對不能處於這樣的情況，否則你就要做好沒有退路的心理準備。

11. 商品缺陷

像是賣相不好的蔬菜、沒有中文說明的商品等，賣不出去還得花工夫處理的商品，就有可能以驚人的低價成交。

交涉有各式各樣的武器，而每一種武器的使用方法皆因情況而不同。最重要的是，我們必須要客觀掌握自己身處的情況、可以運用的武器——

如果只是感情用事，就很容易在交涉時吃虧，甚至犯下覆水難收的錯誤。

(責任編輯 / 朱玉瑩)